Ale najlepsi klienci nie zawsze są najłatwiejsi. Jeśli nie zrozumiesz realiów środowiska korporacyjnego, możesz sabotować nawet gorącą przewagę.
Oto pięć ważnych kluczy do współpracy z nabywcą korporacyjnym.
- Menedżerowie są zajęci. Jest tak samo w przypadku spowolnień gospodarczych, jak podczas boomu. Kiedy biznes jest wolny, niepotrzebni pracownicy zostają zwolnieni. Ludzie pozostawieni w tyle muszą podnieść luz.
Zajęty ludzie ignorują niechciane wiadomości e-mail i listy oraz nie będą zwracać połączeń telefonicznych. Nawet jeśli jesteś w końcowej fazie zamykania transakcji, Twój kontakt może nie oddzwonić na kilka tygodni. Jeśli przyjmiesz to jako normalne zachowanie zamiast obsesji na punkcie tego, w jaki sposób to spowodowałeś, będziesz lepiej spać w nocy i wydajniej wykorzystywać swoje godziny. - Gorące przyciski otwierają drzwi. Jeśli chcesz uchwycić zainteresowanie zajętej osoby, musisz powiedzieć im dokładnie, w jaki sposób możesz im pomóc. Dzwonienie tylko po to, żeby się przedstawić, nie zwróci ich uwagi.
Co ludzie na twoim rynku docelowym postrzegają jako największe problemy, z którymi się mierzą, lub największe cele, które chcą osiągnąć? Zadaj te pytania ludziom, którym służysz, i innym przedsiębiorcom, którzy im służą. Czytaj literaturę branżową lub publikacje o specjalnym zainteresowaniu i ucz się na temat kluczowych zagadnień na swoim rynku. Następnie poinformuj potencjalnych klientów w każdej komunikacji, w jaki sposób możesz pomóc w zaspokojeniu tych potrzeb.
- Każdy wybór musi być uzasadniony . Kiedy sprzedajesz właścicielowi małej firmy lub osobie fizycznej, która ją wykorzystuje, kupujący może podejmować decyzje o zakupie w oparciu o instynkt, zachciankę lub przeczucie. Ale każda sprzedaż korporacyjna musi być uzasadniona komuś w organizacji.
Przełożony musi uzasadnić wybór menedżerowi, kierownikowi zarządu, dyrektorowi wykonawczemu, dyrektorowi generalnemu zarządu, zarządowi akcjonariuszy. Każda z tych osób chce dobrze wyglądać do następnego ogniwa łańcucha i lęków popełniających publiczny błąd. Jeśli chcesz, aby Twoja sprzedaż została zrealizowana, musisz skontaktować się z firmą EVIDENCE, dlaczego Ty i Twoje rozwiązanie to najlepszy wybór.
- Najważniejsze zasady. Kiedy podasz swoje dowody, lepiej doliczać dolary i centy. Jeśli jesteś droższy od konkurencji, jaką wartość dodaną dostarczysz? Jeśli zatrudnienie cię będzie kosztowało więcej niż rozwiązanie problemu firmy w jakiś inny sposób, jakie wymierne korzyści otrzymają, że dodatkowy koszt będzie opłacalny?
Osoby fizyczne i małe firmy kupują usługi w kategorii, które nie mają sobie równych, często w celu poprawy jakości ich życia lub jakości życia swoich pracowników. Korporacje, zwłaszcza w czasach ubogich, nie robią tego. Musisz sprzedać im coś, czego POTRZEBUJĄ i udowodnić, jak zwiększy to ich zyski. Prawdziwe przykłady wyników w innych firmach mogą mówić głośno. Ilustracje z wykresami i wykresami są bardziej przekonujące niż jakakolwiek broszura. - Bez budżetu; bez projektu. Nawet jeśli firma potrzebuje tego, co masz i myśli, że jesteś najlepsza do tej pracy, umowa nie zostanie zrealizowana, jeśli nie ma pieniędzy w budżecie. Możesz poprosić swojego kontakt, aby spróbował zmienić budżet, ale żaden budżet zwykle nie oznacza, że projekt zostanie odroczony do następnego roku podatkowego.
Zawsze pytaj, czy klient ma budżet na pierwszym spotkaniu. Niekoniecznie spodziewaj się, że powiedzą ci, ile to kosztuje - negocjacje cenowe przyjdą później. Ale jeśli twój kontakt nie może odpowiedzieć na pytania budżetowe, jest to również silny trop, o którym nie rozmawiasz z decydentem.
O autorze: CJ Hayden jest autorem Get Get Customers NOW! Od 1992 roku CJ uczy właścicieli firm i sprzedawców, aby zarabiać więcej przy mniejszym wysiłku. Jest trenerem Master Certified Coach i prowadzi warsztaty na arenie międzynarodowej.