Czy pracujesz dla siebie z urzędnikami lub sprzedawcami?
5 różnic między urzędnikami a sprzedawcami (i dlaczego to jest ważne)
1. Ostrość. Urzędnik koncentruje się na wypłacie.
John Parker Stewart w swojej pracy Team of Champions, powiedział, że "z wypłatą zarabiasz na rękach i stopach pracownika, ale potrzeba, aby głowy i serca odniosły sukces". To prawda, że skupienie się pracownika ma wiele wspólnego z jego menedżerem, ale są też pewne wewnętrzne cechy osobowości, które również pomagają. Sprzedawcy koncentrują się na kliencie. Chcą wiedzieć, dlaczego klient coś kupuje, a nie tylko co. Jeśli klient przyjdzie na chwastów, a sprzedawca je sprzedaje, możemy uznać to za dobrą rzecz. Ale sprzedawca zadałby właściwe pytania i okazało się, że gniazdko elektryczne znajduje się 200 stóp od końca dziedzińca i sprzedaje im maszynę zasilaną gazem, a nie elektryczną. Różnica polega nie tylko na wyższych przychodach ze sprzedaży produktów, ale również na poprawie wrażenia klienta. Jak sfrustrowany jest twoim zdaniem klient, gdyby miał model elektryczny?
2. Podejście. Urzędnik pyta "czego szukają?" a następnie pokazuje to.
Sprzedawca pyta "co próbujesz zrobić?" a następnie przeprowadza wywiady z klientem, aby zrozumieć ich motywację. W mojej książce The Retail Sales Bible omawiamy znaczenie " badania " potrzeb, zainteresowań, potrzeb, obaw i pragnień klienta przed dokonaniem wyboru produktu.
Rezultatem tego podejścia jest sprzedaż, wyższe ceny biletów i lepsze marże w Twoim sklepie.
Doświadczenie klienta znacznie się poprawiło, a wynikiem jest klient, który mówi innym o swoim sklepie i jest to najlepsza forma reklamy.
3. Postawa. Urzędnik jest w pracy. On lub ona jest tylko w sprzedaży detalicznej, ponieważ nie mogli dostać pracy robią to, co naprawdę chcą zrobić lub są w drodze do następnego miejsca. Sprzedawca wybrał handel detaliczny jako karierę i traktuje go jako taki. Cieszą się, że są w pracy, ale urzędnik żałuje, że nie był gdzie indziej. Postawa jest zaraźliwa w handlu detalicznym. Może mieć ogromny wpływ na kulturę korporacyjną.
4. Rozwój. Ponieważ sprzedawca jest w karierze, inwestuje w siebie. Pragną szkolenia i rozwoju. Urzędnik go gardzi. Cierpią z tego powodu, podczas gdy cieszy go sprzedawca. Ponieważ tak jest, ważne jest, aby detalista poświęcił czas i pieniądze na rozwój swoich sprzedawców. W przeciwnym razie pójdą gdzieś tam, gdzie chcą. Uwaga boczna: pracownicy Millennial pragną rozwoju, nawet urzędnicy. Więc ten stał się dla ciebie trudniejszy.
5. Kontynuacja. Po sprzedaży następuje sprzedaż sprzedawcy. "Blokują sprzedaż", gdy klient jest w sklepie, ale potem wysyłają odręczną notatkę z podziękowaniami lub dzwonią do sprawdzenia zakupu klienta po kilku tygodniach.
To "przywiąże" klienta do twojego sklepu i uczyni go lojalnym nabywcą.
Urzędnicy są zadowoleni, gdy klient wychodzi, ale sprzedawca cieszy się, że klient wraca. Profesjonalni handlowcy są tymi, w których chcesz zainwestować. Płać im więcej. Nagradzaj ich więcej. Trenuj je więcej. I sprawią, że twój biznes będzie się rozwijać.
Wszystko zaczyna się od zatrudnienia odpowiedniej osoby. Upewnij się, że rekrutujesz sprzedawców. Zatrudnij ludzi, którzy pasują do Twojej kultury, a nie tych, którzy pracowali w Twoim sklepie od lat. Na przykład, jeśli jesteś sklepem fitness, tylko dlatego, że ktoś dużo wie o fitnessie, nie oznacza, że wie, jak go sprzedać. Współpracuję z wieloma sprzedawcami fitness i od lat odkrywam, że właściciele sklepów często zatrudniają osobistych trenerów do pracy w swoich sklepach. Podczas gdy ci ludzie wiedzą dużo o sprzęcie i jak uzyskać największe korzyści, rzadko wiedzą o sprzedaży.
Mogą dostarczyć świetną "klasę", ale nigdy nie proszą klienta o zakup. Innymi słowy, są urzędnikami, a nie sprzedawcami.