Znajomość twoich produktów może oznaczać większą sprzedaż
Wzmacnia umiejętności komunikacyjne
Dogłębne zrozumienie produktów na półkach może pozwolić sprzedawcom na stosowanie różnych technik i metod prezentacji produktu klientom.
Silniejsze umiejętności komunikacyjne pozwolą sprzedawcom rozpoznać i dostosować prezentację sprzedaży dla różnych typów klientów. Jednym z pytań, które zawsze powinieneś zadawać, jest " czy moi pracownicy mówią lub komunikują się ?" Zbyt wiele razy po prostu rozmawiają. Trenuj swoich pracowników, aby sprzedawać korzyści, a nie funkcje. I co ważniejsze, aby zobaczyć, czego potrzebuje klient, a nie to, co on (sprzedawca) lubi.
Zwiększa entuzjazm
Oglądanie kogoś całkowicie entuzjastycznie nastawionego do produktu jest jednym z najlepiej sprzedających się narzędzi. Gdy generujesz emocje związane z produktem, usuwasz niepewność, że produkt może nie być najlepszym rozwiązaniem dla tego klienta. Najprostszym sposobem na entuzjazm jest prawdziwa wiara w produkt. Pamiętaj, że pierwszą sprzedażą, którą wykonujesz, jesteś sam; druga sprzedaż to produkt. Jeśli wierzą w ciebie, uwierzą w produkt, który sprzedajesz.
Rośnie pewność
Jeśli klient nie jest w pełni zaangażowany w ukończenie sprzedaży, różnica może być po prostu obecnością (lub brakiem) zaufania sprzedawcy do produktu lub do jego wiedzy na temat produktu.
Wykształcenie się w produkcie i jego zastosowaniach pomoże utrwalić to zaufanie.
Pomaga w udzielaniu odpowiedzi
Zastrzeżenia zgłaszane przez klientów to tylko pytania. Jeśli sprzeciwi się produktowi, prawdopodobnie wybrałeś niewłaściwy produkt lub klient potrzebuje więcej wiedzy o produkcie, aby wiedzieć, dlaczego jest to dla niego najlepsze rozwiązanie.
Informacje te zazwyczaj mają postać wiedzy o produkcie. Znajomość nie tylko Twoich produktów, ale podobnych produktów sprzedawanych przez konkurencję, pozwala z łatwością przeciwdziałać zastrzeżeniom.
Jak zdobyć wiedzę o produkcie
- Literatura marketingowa
- Przedstawiciele handlowi
- Szkolenia
- Referencje
- Odgrywanie ról (najlepszy system)
- Praktyczne użycie
Ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób produkt jest wytwarzany, wartość produktu, jak produkt powinien i może być używany oraz jakie produkty dobrze ze sobą współpracują.
Co warto wiedzieć o swoich produktach
- Struktura taryf
- Dostępne style, kolory i modele
- Historia produktu
- Każdy specjalny proces produkcyjny
- Jak korzystać z produktu
- Dystrybucja i dostawa produktów
- Serwis, gwarancja i naprawy \
- A co najważniejsze - jak pokazać, co klient jest zainteresowany
Może minąć trochę czasu, zanim z łatwością wymyślisz swoją wiedzę o produkcie, zwłaszcza w przypadku nowych produktów, ale z czasem staniesz się komfortowy i pewny siebie, dostarczając kupującym prawidłowe informacje. To zaufanie przyniesie lepsze wyniki sprzedaży.
Sprzedaj korzyści, a nie funkcje
Najważniejszym elementem wiedzy o produkcie jest sprzedaż korzyści, a nie funkcji. Zbyt często jako sprzedawcy, jesteśmy podekscytowani funkcjami i przytłoczeni klientem.
Klient chce wiedzieć DLACZEGO ta funkcja jest dla niego ważna. Nigdy nie popełniaj błędu mówienia o dodatkowych korzyściach, niż potrzebujesz. Innymi słowy, sześć korzyści nie sprawia, że produkt wydaje się dwa razy lepszy niż trzy. Odnoś korzyści dla klienta, które zostały odkryte podczas fazy badania sprzedaży. To, że jest to fajna funkcja, nie oznacza, że będzie to dla klienta. Prawda jest taka, że klient prawdopodobnie użyje tylko 20% funkcji produktu, mimo że i tak go kupi. Im bardziej skomplikowany jesteś, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz chodzić.
Najważniejsze jest to, że klienci pragną i potrzebują wiedzy o produkcie. W ten sposób podejmują decyzję o zakupie. W ten sposób wiedzą, że mogą Ci zaufać jako sprzedawcy. Pamiętaj jednak, że używanie wiedzy o produkcie jest umiejętnością. Nie wyrzucaj swojej wspaniałej wiedzy za każdym razem.
Mów tylko o funkcjach (korzyściach), którymi jest zainteresowany klient. Może to być dla ciebie ekscytujące, ale może nie być dla klienta. Klient musi czuć, że w jego interesie leży dobro i nie wystawiać pokazu swojego wielkiego intelektu.