Klienci muszą poprosić ich o zakup.
Bez względu na to, jak dobra jest technika zamykania - musisz go użyć!
Zadziwia mnie studiowanie pięter sprzedaży detalicznej i widzę, że 75% czasu to klient, który zamyka sprzedaż, a nie sprzedawca. Na przykład sprzedawca po prostu stoi i czeka, aż klient powie: "okej, wezmę to". Szczerze mówiąc, to nie sprzedaje; to jest clerking. W innym artykule, który napisałem "Największa przestępczość w handlu detalicznym", chodzi o to, że nie musisz być profesjonalnym sprzedawcą, aby zarabiać na życie w handlu detalicznym. Dlaczego musisz być, jeśli klient wykonuje całą pracę? I dla mnie to przestępstwo.
Internet pogarszał sytuację. Klient może łatwo wejść do sklepu po tym, jak przeszedł wszystkie swoje badania przez Internet. Naprawdę, właśnie dzwonisz do sprzedaży. Twoim zadaniem jest poprosić o zamówienie (AFTO.) Ale każdego dnia jestem gdzieś w punkcie sprzedaży detalicznej i po prostu nie widzę tego. Nie prosimy o zamówienie; nie zamykamy sprzedaży.
Nie ma więc znaczenia, jak skuteczna jest technika sprzedaży , działa tylko wtedy, gdy jej używasz. Nie bój się. Klient oczekuje, że zapytasz. W porządku.
Domniemane zamknięcie jest moim ulubionym, ponieważ emanuje profesjonalizmem. Po pierwsze, aby go użyć. musisz wcześniej wykonać odpowiednią pracę, badając potrzeby i pragnienia klienta.
Jeśli słuchałeś dobrze i dopasowałeś klienta do idealnego produktu lub rozwiązania do swojego projektu, to czy naprawdę nie ma o czym dyskutować? Dlatego zakładanie, że sprzedaż działa tak dobrze.
Aby założyć sprzedaż, zaczynasz od tych trzech słów - "od kiedy się zgodziliśmy" Te słowa mają sens, ponieważ sprzedajesz w tym celu (zamknięcie) przez cały czas, stosując inne techniki sprzedaży, takie jak redukcje i oświadczenia o korzyściach. Wydałeś cały proces sprzedaży, potwierdzając i zbierając zgodę klienta, że jesteś na dobrej drodze. Teraz, kiedy nadszedł czas zamknięcia, po prostu załatwiasz wszystko, co Ty i klient zgodziliście się .
Po wyrażeniu, ponieważ uzgodniliśmy, należy następnie wymienić najważniejsze korzyści, które uwzględniono w prezentacji sprzedaży. Staraj się utrzymać to do trzech lub mniej. Zbyt wiele i sprawia, że decyzja wydaje się większa niż jest naprawdę. Pamiętaj, że istnieje punkt zmniejszającego się zwrotu z funkcji i korzyści. Nie wpadnij w pułapkę, że im więcej funkcji, tym lepsza okazja. Prawda jest taka, że większość klientów używa tylko 15% dostępnych funkcji w każdym zakupionym produkcie. Tak więc, jeśli uzbierasz te 15%, jesteś na dobrej drodze. Użyj ich w zamknięciu.
Boczna uwaga tutaj, oferują korzyści, które najbardziej znaczą dla klienta, nie dla ciebie.
Widziałem, jak handlowcy są geekami na temat nowej technologii i po prostu rozmawiają o tym z klientem. A problemem jest to, że klient może mniej przejmować się. Moi rodzice mają smartfona nie ze względu na wszystkie aplikacje czy GPS, ale dlatego, że naprawdę potrafią zrobić zdjęcia wnuków. Jeśli spędzisz jakiś czas próbując sprzedać moich rodziców w miliardowym sklepie z aplikacjami na urządzenia mobilne, zamkną się. I na pewno nie kupiliby. Sprzedawaj tylko te funkcje, których klient chce, a następnie zamknij przez założony proces sprzedaży tylko tych korzyści. W końcu to jest prawdziwa obsługa klienta .