Ale oto kilka pytań, które należy zadać sobie samemu.
- Jak się czujesz, kiedy używasz skryptu?
- Jak czują się Twoi potencjalni klienci, gdy wiedzą, że używasz skryptu? (I oni wiedzą.)
- Najważniejsze, ile sprzedaży tracisz, ponieważ używasz skryptu?
Kiedy ludzie do mnie dzwonią i pytają, w jaki sposób mogą wyrzucać swoje skrypty i zimne połączenia w naturalny sposób, najpierw pytam ich, czy chcą grać ze mną przy użyciu scenariusza.
Gdy tylko zaczną czytać scenariusz, dzieje się kilka rzeczy. Słyszę, jak ich głosy rosną w głośności, więc brzmią entuzjastycznie. Mówią też szybciej, a ich głos przybiera jakość puszkowaną i robotyczną. Wszystko to wywołuje negatywny stereotyp "sprzedawca".
Po kilku chwilach łagodnie je zatrzymuję i mówię, że brzmią jak zupełnie inna osoba niż ta, która do mnie dzwoniła i tak naturalnie rozmawiała o swoich problemach ze sprzedażą.
Wiesz, co zawsze mówią? "Ari, masz rację. Kiedy używam scenariusza, czuję, że nie mogę być sobą.
Czuję się jak robot lub aktor, a to bardzo niewygodne i niewygodne. Czy jest jakiś sposób, bym mógł być sobą? "Oto 5 sposobów na wyrzucenie skryptu sprzedaży liniowej i bycie sobą:
Przyznaj, że skrypty sprawiają, że brzmisz "skrypty"
Kiedy zaczynasz swój skrypt sprzedaży , potencjalni detektywi wykrywają bardzo subtelną zmianę z twojego naturalnego głosu na nienaturalny skryptowy głos w ciągu kilku sekund.
"Dobrze", możesz powiedzieć: "Popracuję nad tym, aby stać się naturalną." Ale to samo w sobie wywołuje konflikt.
Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie i przyznanie, że nie możesz "pracować" będąc naturalnym. Możesz jednak puścić swój skrypt jako kulę. Na początku może to zabrzmieć przerażająco, ponieważ zostałeś zaprogramowany, aby wierzyć, że musisz mieć scenariusz, który sprawi, że uda ci się uzyskać zimne połączenie. Możliwe jest nauczenie się innego sposobu wykonywania połączeń bez liniowego skryptu krok po kroku.
Rozpocznij zimne połączenie jako konwersacja, a nie jednokierunkowa
Jeśli jesteś przyzwyczajony do scenariusza, prawdopodobnie potrząsasz głową i zastanawiasz się: "Jak do cholery będę wiedział, co powiedzieć bez scenariusza?" Możesz chcieć zadać sobie pytanie, dlaczego uważasz, że nie wiesz, co powiedzieć ponieważ powód tego jest ważny. Oznacza to, że opierasz swoje wezwanie na tym, co masz do zaoferowania - a nie na tym, co jest ważne dla potencjalnego klienta, ponieważ jeszcze tego nie odkryłeś.
Przygotowywanie rozwiązania od razu po rozpoczęciu rozmowy jest jednym z największych problemów z liniowymi skryptami sprzedaży, ponieważ powodujesz presję sprzedaży i powodujesz, że potencjalni klienci reagują obroną, a nawet nagłym, natychmiastowym odrzuceniem.
Oto kolejna opcja. Zapisz 2 lub 3 podstawowe problemy lub prawdziwe problemy (nie korzyści lub funkcje), które rozwiązuje twój produkt lub usługa.
Następnie weź to "stwierdzenie problemu", jak je nazywam, i umieść to w słowach, które twój potencjalny klient może zrozumieć. W rzeczywistości, sformułowania powinny być tak dobrze znane potencjalnym kandydatom (ponieważ są to słowa, których używają na co dzień w swoim biznesie), że gdy zaczniesz omawiać tę kwestię, poczują się pocieszeni, wiedząc, że skupiasz się na pomaganiu rozwiązują problemy, a nie dokonują sprzedaży.
Twórz otwory zamiast wymuszać "Tak"
Skrypty sprzedaży mają być liniowe i krok po kroku, dzięki czemu możesz przenosić połączenia w wybranym kierunku. Z punktu widzenia tradycyjnej sprzedaży, kierunek ten zmierza w kierunku "tak", ponieważ jeśli nie dostaniesz "tak" na początku zimnego połączenia, nie sprzedajesz. Ale to jest największy problem z skrypty. Dają ci tylko jedną ścieżkę do naśladowania.
Jeśli możesz rozpocząć rozmowę, która wyzwala odpowiedź "Co masz na myśli?" Od twojego potencjalnego klienta, przekonasz się, że możesz wyjaśnić siebie w naturalny sposób, tworząc dwukierunkowy dialog, który z kolei pozwala ci dowiedzieć się, czego potrzebujesz dowiedzieć się, płynąc z rozmowy, bez poczucia, że idziesz poza ścieżką. Opracowanie twojego problemu sprawia, że jest to znacznie łatwiejsze.
Nagraj siebie Czytanie swojego skryptu
Czy słyszałeś kiedyś, że dzwonisz do potencjalnego klienta i czytasz scenariusz? Prawdopodobnie nie. Dlatego większość osób używających skryptów uważa, że brzmią naturalnie. Nigdy nie słyszeli siebie. Ale jeśli wykonasz to proste ćwiczenie, usłyszysz te same rodzaje różnic, które słyszę, gdy ludzie grają ze mną.
W naszych codziennych relacjach osobistych chcemy po prostu poznać i komunikować się z innymi. Ale kiedy wchodzimy w sytuacje sprzedażowe za pomocą skryptów, mamy plan - aby dokonać sprzedaży. A ponieważ skrypty wywołują wrażenie, że to wszystko, czego chcemy, ludzie, z którymi rozmawiasz, wyczuwają to natychmiast i stawiają na straży.
Pomiędzy naszym ukrytym planem a ich reakcją nie ma szans na zbudowanie zaufania poprzez komunikację. Ponadto, ponieważ uczono nas od tak dawna, że musimy kontrolować ten proces, nigdy nie przestajemy myśleć, że skrypty uniemożliwiają nam elastyczność w zakresie komunikacji i budowania zaufania.
Skoncentruj się na otwarciu rozmowy, zamiast próbować jej kontrolować
Czy rezygnacja z używania skryptu wydaje się być przerażająca? Wypróbuj tę alternatywę i zobacz, jak to jest. Rozpocznij rozmowę od: "Cześć, może pomożecie mi na chwilę ..." Większość ludzi odpowie coś w stylu: "Jasne, jak mogę pomóc?" Możesz powiedzieć: "Dzwonię, żeby sprawdzić, czy (problem oświadczenie) ... ", co ułatwia kandydatowi odpowiedź" Co masz na myśli? "lub" Powiedz mi więcej. "A potem możliwości twojej rozmowy są nieskończone.
Co mam przez to na myśli? Jeśli koncentrujesz się na swoich problemach, stwórz rozmowę na temat problemów lub problemów, z którymi się spotykasz, i wyjaśnij, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiązuje te problemy - w rozmowie, która jest całkowicie pozbawiona presji sprzedaży - potencjalni klienci podzielą się z Tobą swoją prawdą . Powiedzą ci, czy rozwiązanie problemu jest priorytetem, czy mają zasoby, aby się do niego zobowiązać, i wszystko, co musisz wiedzieć.
Kiedy puścisz liniowy skrypt, przekonasz się, że nie będziesz już szukał słów, jeśli potencjalni klienci staną się "na uboczu", odciągając rozmowę od procesu sprzedaży i do procesu zakupu. Właściwie to właśnie masz nadzieję, że to zrobią, ponieważ oznacza to, że mówią ci prawdę.
Teraz, gdy rozumiesz, dlaczego liniowe skrypty krok po kroku tworzą negatywny stereotyp "sprzedawca", uniemożliwiając ci bycie sobą, możesz zacząć uczyć się, jak przyciągać do siebie nieznajomych w sposób tak komfortowy, jak dzwoniąc do przyjaciela.