Agenci nieruchomości są regularnie wzywani do spotykania się ze sprzedawcami jako potencjalnych klientów. Oto kilka wskazówek dotyczących udanej prezentacji aukcji, które pomogą Ci lepiej się zamknąć.
01 - Staraj się być ostatnim agentem
Sprzedawca prawdopodobnie myśli, że może uzyskać lepsze informacje lub usłyszeć nowe podejście od jednego lub więcej, którzy przyjeżdżają za tobą, jeśli jesteś trzeci lub czwarty w kolejce.
Możesz lepiej rozwiązywać wszelkie pozostałe problemy, jeśli jesteś ostatni, ponieważ sprzedawca może być bardziej skłonny do ich ujawnienia, skoro wie, że nikt nie ma o co pytać.
Spróbuj zapytać: "Czy mógłbym być twoim ostatnim spotkaniem? Jestem trochę inny niż większość agentów i chcę być w stanie odpowiedzieć na wszelkie pytania lub wątpliwości, które masz po rozmowie z innymi".
02 - Bądź na czasie
Pojawianie się wcześnie również nie jest dobre. Sprzedawca może krzątać się w ostatniej chwili, starając się, aby jego dom był jak najbardziej reprezentatywny. Przybycie na wczesnym etapie może zwiększyć presję na proces spotkania. Nawet jeśli musisz jeździć po okolicy przez 10 minut, przyjedź w wyznaczonym czasie.
03 - Bądź dobrym biznesmenem
Jesteś przedsiębiorcą i mam nadzieję, że jesteś ekspertem w swoim zawodzie. Przedstaw ten obraz w odpowiedni sposób. Nie jesteś tam, aby "wydymać" swoją perspektywę lub jego dom. Jesteś tam, by dać mu uczciwą i fachową ocenę zbywalności swojej nieruchomości.
Bądź profesjonalistą, który wie, ile zajmie sprzedanie nieruchomości w terminie sprzedającego za najlepszą możliwą cenę. Jeśli trzeba powiedzieć coś negatywnego, powiedz to. To kwestia czasu, ale musisz powiedzieć sprzedawcy, co powinien wiedzieć.
04 - Użyj podejścia konsultingowego - zadawaj pytania
Pomyśl o swojej ostatniej wizycie u lekarza, prawnika lub księgowego. Prawdopodobnie przeprowadzili większość przesłuchań. Prawdopodobnie nie uruchomili pokazu wszystkich swoich usług. Pomyśl o sprzedawcy jako o kliencie z problemem. Jego problemem jest to, że ma dom, który chce lub musi sprzedać. Pytaj żeby znaleźć odpowiedź:
- Jego powody i pilna potrzeba sprzedaży
- Czego on oczekuje od ciebie i twojej firmy
- Obawy o stan nieruchomości i wymagane ulepszenia
- Obawy dotyczące kosztów procesu
- Jego lęk przed ujawnieniem negatywnych faktów
Z całą pewnością pozwól sprzedającemu także zadawać pytania. Ale weź ze scenariuszem, o co musisz zapytać, abyś mógł mu dobrze służyć. Zazwyczaj najlepiej jest uzyskać fakty na samym początku. Możesz przejąć kontrolę w ten sposób, a on i tak otrzyma odpowiedź na wszystkie swoje pytania. Pamiętaj, że powiedziałeś mu, że jesteś inny - teraz masz szansę pokazać, jak to zrobić.
05 - Nie mów ceny ofert do końca
Wstrzymaj dyskusję na temat ceny ofertowej, aż do odpowiedzi na wszystkie pytania. Jeśli sprzedawca naciska na to, możesz podkreślić, że nie chcesz podawać numeru pośpiesznego lub niedokładnego. Powiedz mu, że przyszedłeś na spotkanie z zasięgiem i że po zebraniu więcej informacji, powinieneś być w stanie dostać się do liczby na tym spotkaniu.
Próbowałeś ustawić się jako konsultant od pierwszego połączenia telefonicznego. Nie spasuj teraz i wróć do sprzedawcy. Sprzedawca doceni Twoje podejście i profesjonalizm, a prawdopodobnie dostaniesz wpis.
06 - TERAZ Powiedz mu, co robisz, jako usługi dla swoich potrzeb
Następnie możesz dać mu materiały, które wyjaśniają Twoją firmę i wszystkie twoje usługi. Weź ze sobą tablet iPad lub tablet z Androidem, który ma aplikacje do prezentacji i nie potrzebujesz połączenia z Internetem, aby móc wyświetlać swoją witrynę i oferowane usługi online.
Zapytaj, czy sprzedawca ma pytania dotyczące tych rzeczy i czy rozwiązałeś wszystkie swoje obawy lub jeśli masz więcej pytań. Cisza w tym miejscu to zdecydowanie cnota. Zamknij się na chwilę i niech myśli. Jeśli coś zatrzyma, może wyjść. To również dobry moment, aby dać swojemu sprzedawcy wgląd w proces sprzedaży .
07 - Zrobiłeś to wszystko teraz Zapytaj o listę
- Dostałeś informacje o nieruchomościach i zobaczyłeś lokal
- Zadawałeś pytania i wyciągałeś potrzeby / obawy / pytania
- Pokazałeś, w jaki sposób określone usługi zaspokoją określone potrzeby i obawy
- Omówiłeś i zgadzasz się na cenę aukcyjną
Teraz pozostaje tylko poprosić sprzedawcę, aby dodał do listy. Jeśli udało ci się wejść na ostatnią pozycję, powinno to być drzemka z trzaskiem. W przeciwnym razie mógłbyś pokazać, że rzeczywiście jesteś inny, a on odpowie "tak", nie biorąc udziału w innych spotkaniach. Tak czy inaczej, to się nie stanie, dopóki nie zapytasz. Nawiasem mówiąc, jeśli nie dostaniesz go na listę podczas tej wizyty, nie zostawiaj z nimi CMA.