Przykład: Segmentacja na rynku zdefiniowanych świadczeń emerytalnych
- Potrzeby psychologiczne - Status, pewność siebie, spokój, postrzegane ryzyko zmian;
- Korzyści ekonomiczne - Rozważanie ceny, rabatów, warunków kredytowych i zysków fiskalnych.
- Wartości funkcjonalne - niezawodność, dostępność, łatwość użycia, skuteczność, wydajność i bezpieczeństwo.
Przykład segmentacji dla sponsorzy planu emerytalnego
Przedstawiony poniżej przykład segmentacji rynku docelowego jest przeznaczony dla sponsorów planów emerytalnych. Sponenci planu emerytalnego obejmują organizacje, które inwestują składki emerytalne inwestorów publicznych i prywatnych. Powszechnie znani sponsorzy planu to CalSTRS (California State Teachers Retirement System) i TIAA-CREF [Insurance Insurance and Annuity Association of America (TIAA) oraz College Retirement Equities Fund (CREF)].
Krytyczne wymiary 5 sponsorzy planu na zdefiniowanym rynku świadczeń
- Segmenty: Spenders, Menders, Extender, Fenders, Enders
- Krytyczne wymiary:
- Prawdopodobnie zamrozić (nie podejmuj decyzji inwestycyjnych)
- Elastyczność finansowa
- Ekspozycja emerytalna na bilans
- Odkrywaj i szukaj nowych rozwiązań
Spenders = Minimalizuj lotność
Sponsorzy planu zamierzają utrzymywać plany aktywne w celu utrzymania talentów (cel korporacji) lub dlatego, że są one publiczne (wpływ paternalistyczny lub związek).
Spenders będą pierwszymi podmiotami, ponieważ mają wysoką ekspozycję bilansową na zmienność emerytur. Ze względu na wysoki poziom finansowania, sponsorzy ci mogą pozwolić sobie na kosztowne zmiany. Spenders będą najbardziej zainteresowani produktami strukturyzowanymi i zwiększającymi długotrwałe stałe dochody.
Menders = Innovators
Te dobrze finansowane sponsorzy są wystarczająco małe w stosunku do ogólnego bilansu, aby mieć niski stopień ryzyka zmienności finansowej.
Będą skłonni do utrzymania planów Zdefiniowanych Świadczeń, ale mogą je łatwo zamrozić, jeśli będą tego potrzebować. Ci sponsorzy planu są zainteresowani optymalizacją zwrotu ryzyka. Rozważą nowe produkty, szczególnie te, które obiecują generowanie alfa, zarządzanie aktywami i zaawansowaną ochronę przed ryzykiem. Ta grupa sponsorów planu świadczy o zwiększonym zainteresowaniu rozwiązaniem "luki powrotnej".
Extenders = Poczekaj i módl się
Ci sponsorzy planu dzielą się na dwie grupy: tych, którzy mogą łatwo zamrozić plan i tych, którzy wytrzymają, ponieważ nie mają możliwości zamrażania.
Zamrażarki stanowią około 25% aktywów zarządzanych przez określony sektor prywatny (AUM) i będą trzymać się status quo tak długo, jak to możliwe. Zwykle są znacznie niedofinansowane i można je łatwo zamrozić. Ale ci sponsorzy planu będą opierać się zmianom i mają nadzieję, że korzystne stopy procentowe i stopy procentowe pomogą zmniejszyć lukę w finansowaniu.
Holdouts mają niewielkie (w stosunku do ogólnego bilansu) w pełni finansowane plany Zdefiniowanych Świadczeń. Nie mają możliwości zamrożenia swoich planów, ponieważ nie są w stanie zmniejszyć przyszłych korzyści. Zaplanuj sponsorzy, którzy mogą wstrzymać koncentrację na premii za ryzyko związane z akcjami, licząc na to, że rynek będzie współpracował i dokonają jedynie przyrostowych zmian alokacji aktywów w najbliższym czasie.
Błotniki = rzuć kostką
Znacznie niedofinansowani, sponsorzy planu mają ograniczone możliwości zamrożenia, ale wysoki apetyt na ryzyko. Próbując wydostać się z niedofinansowanego dołu, będą agresywnie robić zakupy dla wysokich zysków, patrząc na przenośne alfa i alternatywne inwestycje, takie jak fundusze hedgingowe i private equity. W ostateczności będą one zależne od Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) w celu zapewnienia świadczeń emerytalnych.
Enders = Likely to Terminate
Za niedofinansowane i chętne do poniesienia dodatkowych kosztów w celu dokonania zmian, sponsorzy planu mogą się szybko przeprowadzić. Nie mogą sobie pozwolić na zatrzymanie się - zmienność księgowości i składek jest po prostu zbyt duża. Dlatego zdecydują się zamrozić lub zamknąć plany Zdefiniowanych Świadczeń. Ci sponsorzy planu będą zainteresowani wykupieniem rozwiązań, z których wiele w niedługim czasie przyjmie formę zakupów rentowych od ubezpieczycieli.
Będą nadal bardzo otwarci na nowe rozwiązania dotyczące wykupu.