Odniesienia mają sens dla większości małych firm z następujących powodów:
- Marketing skierowań zmniejsza koszty sprzedaży i cykl sprzedaży. Mając mniej czasu na szukanie potencjalnych klientów, Twoja mała firma może skupić się na klientach i ich kręgu wpływów.
- Polecenia mogą budować poziom zadowolonych klientów. Cykl samoczynnie utrwala się, gdy więcej zadowolonych klientów odsyła do Twojej firmy.
- Polecenia zwiększają przychody ze sprzedaży. Według światowej sławy trenera sprzedaży, Toma Hopkinsa, w "Sales Prospecting for Dummies", wskaźnik zamknięcia dla niekwalifikowanych leadów wynosi 10% w porównaniu z 60-procentowym stosunkiem bliskości z poleconymi leadami.
Odesłania biznesowe z marketingu szeptanego są potężne i efektywne kosztowo. Wszystko, czego naprawdę potrzebujesz, aby stworzyć stały strumień poleconych, to zadowoleni klienci, którzy czują się zmuszeni do dzielenia się swoimi doświadczeniami z innymi.
Jeśli więc perspektywa budowania rekomendacji firmy jest tak kusząca, dlaczego tak mało firm to robi? Ponieważ używają niewłaściwego podejścia do budowania rekomendacji i mają ograniczony sukces.
Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby upewnić się, że Twoja firma jest przygotowana do skutecznego tworzenia rekomendacji.
1. Ustaw cel
W biznesie mierz wyniki, aby poprawić wydajność. Ustaw jasny cel z linią czasu. Przykład: 10% wzrost biznesu poleconego w ciągu najbliższych 10 tygodni.
2. Idealny czas
Konwencjonalna mądrość sprzedażowa twierdzi, że najlepszy czas, aby poprosić o odesłanie, jest tuż po zamknięciu.
Ta taktyka jest zdecydowanie zbyt agresywna. Daj swoim klientom czas na skorzystanie z Twojej usługi lub produktu, zanim poprosisz o skierowanie. Poproś o skierowanie na zakończenie tylko wtedy, gdy Twój klient jest już zachwycony Twoją firmą.
3. Skup się na Top 20
Nie wszyscy klienci to kandydaci polecający. Znajdź najlepsze 20%, które ekstatycznie odnoszą się do Twojej firmy i poproś ich o skierowanie. Upewnij się, że ich sieć jest typem klienta, którego potrzebujesz.
4. Daj, a otrzymasz
Zanim poprosisz o skierowanie, daj swoim klientom dodatkową obsługę i kontynuuj wsparcie. Kiedy dajesz chętnie swoim klientom, oni zwrócą przysługę.
5. Zidentyfikuj odpowiedni typ klienta
Poinformuj swoich polecających klientów o typie klientów, którym możesz pomóc. Zapewnienie czytelnego obrazu danych demograficznych klientów pomoże w skierowaniu do marketingu.
6. Utwórz program nagród
Zapewniaj regularnie specjalne nagrody dla polecających klientów. Jeśli klient dostarczy Ci 5 sprzedaży, zaoferuj im coś specjalnego, np. Rabaty.
7. Powiedz "dziękuję"
Lisa A. Maini, prezes My Marketing Manager, zaleca firmom budowanie zaufania w celu budowania rekomendacji. Lisa mówi: "Stwórz podstawowy list z podziękowaniem, który można spersonalizować i wysłać do każdego poleconego, które otrzymasz.
Traktuj swoje źródła rekomendacji z najwyższą starannością, a nie tylko zbudujesz podstawę zaufania, ale także utrzymasz gorące perspektywy. "
Te wskazówki są proste, ale gdy są wykonywane regularnie, mogą prowadzić firmę polecającą i generować przychody ze sprzedaży. Zacznij już dziś i obserwuj, jak rosną twoje referencje.
Edytowane przez Alyssa Gregory.