Ale najlepsi klienci nie zawsze są najłatwiejsi. Jeśli nie zrozumiesz realiów środowiska korporacyjnego, możesz sabotować nawet gorącą przewagę.
5 Skutecznych strategii sprzedaży wielkich korporacji
Oto pięć strategii sprzedaży do współpracy z nabywcą korporacyjnym.
1. Menedżerowie są zajęci
Zajęci menedżerowie ignorują niechciane wiadomości e-mail i nie zwracają połączeń. Nawet jeśli jesteś w końcowej fazie zamykania transakcji, Twój kontakt może nie oddzwonić na kilka tygodni. Jeśli zaakceptujesz to jako normalne zachowanie zamiast obsesji na punkcie tego, jak możesz to spowodować, będziesz lepiej spać w nocy i produktywniej wykorzystywać swoje godziny.
2. Gorące przyciski otwierają drzwi
Jeśli chcesz uchwycić zainteresowanie zajętej osoby, musisz powiedzieć im dokładnie, w jaki sposób możesz im pomóc.
Co ludzie na twoim rynku docelowym postrzegają jako najpilniejsze problemy, z jakimi muszą się zmierzyć, lub bezpośrednie cele, które muszą osiągnąć? Zadaj te pytania ludziom, którym służysz, i innym ludziom biznesu, którzy im służą. Czytaj literaturę branżową lub publikacje o specjalnym zainteresowaniu i ucz się na temat kluczowych zagadnień na swoim rynku.
Następnie powiedz potencjalnym klientom w każdej komunikacji, w jaki sposób możesz pomóc w zaspokojeniu tych potrzeb lepiej niż ktokolwiek inny.
3. Nikt nie podejmuje decyzji sam
Duże organizacje podejmują decyzje przez komitet. Jest wielu menedżerów, którzy uczestniczą w tym "centrum zakupów", a każdy z nich ponosi szczególną odpowiedzialność. Za "transakcję" może być odpowiedzialny zakup, podczas gdy inżynieria może być odpowiedzialna za testowanie.
Dowiedz się, kto jest w zespole. Tradycyjne myślenie mówi, że będą co najmniej trzy: nabywca ekonomiczny, nabywca techniczny, użytkownik końcowy. Jeśli chcesz, aby Twoja sprzedaż została zrealizowana, musisz dostarczyć każdemu z tych kontaktów dowody, z ich punktu widzenia, dlaczego Ty i Twoje rozwiązanie to najlepszy wybór.
4. Zasady najniższego poziomu
Kiedy podasz swoje dowody, to lepiej dolicz i dolary. Jeśli jesteś droższy od konkurencji, jaką wartość dodaną dostarczysz? Jakie wymierne korzyści odniosą, aby dodatkowy koszt był opłacalny?
Dobrą strategią sprzedaży jest dostarczanie rzeczywistych przykładów wyników w innych firmach. Ilustracje z wykresami i wykresami są bardziej przekonujące niż jakakolwiek broszura.
5. Brak budżetu; bez projektu
Żadna umowa nie zostanie zawarta, jeśli nie ma pieniędzy w budżecie.
Zawsze pytaj, czy klient ma budżet na pierwszym spotkaniu. Niekoniecznie spodziewaj się, że powiedzą ci, ile to kosztuje - negocjacje cenowe przyjdą później. Ale jeśli twój kontakt nie może odpowiedzieć na pytania budżetowe, jest to mocna wskazówka, że nie rozmawiasz z decydentem.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden jest autorem Get Get Customers NOW! Od 1992 r. CJ
uczy właścicieli firm, aby zarabiać więcej przy mniejszym wysiłku. Jest trenerem Master Certified Coach i liderem warsztatu.