Skierowania są tak skuteczną strategią rozwoju biznesu, ponieważ ułatwiają budowanie zaufania, które jest tak ważne w sprzedaży niematerialnych usług prawnych. Zyskasz miarę "odzwierciedlonego zaufania", gdy polecisz przez zaufane źródło.
Większość firm zakłada, że jeśli zadowolony klient lub dobry przyjaciel słyszy o kimś, kto potrzebuje ich usług, klient lub przyjaciel skieruje ich. Niestety dzieje się to rzadziej, niż można by mieć nadzieję.
Jeden z moich klientów, prawnik z branży nieruchomości, przyszedł do mnie po pomoc w rozwoju swojej firmy. Była bardzo aktywna w działalności barowej i często pisała artykuły do czasopism prawniczych. Spędziła około 200 godzin rocznie na tego rodzaju rozwoju biznesu. Ale jej działania nie generowały dużego biznesu.
Chociaż w przeszłości otrzymywała polecenia od kolegów, nigdy specjalnie nie poprosiła o skierowanie. Zasugerowałem, aby ponownie skoncentrowała swoje wysiłki na rozwoju biznesu. Powinna poprosić kilku swoich kluczowych klientów i poprzednie źródła polecające (co nazywam "jej fanami"), aby polecić ją innym, którzy mogą skorzystać z jej usług.
Ku jej zadowoleniu, na prośbę wielu klientów było chętnych do pomocy.
Z czasem te skierowania doprowadziły do kilku nowych spraw. Jej strategia skierowania zajęła mniej niż 50 godzin.
Nawet w przypadku firm, które proszą o skierowanie , typowa prośba brzmi mniej więcej tak: "Jeśli słyszysz o kimkolwiek, kto potrzebuje moich usług, mam nadzieję, że będziesz mnie pamiętał."
Z tym "zapytaniem" są co najmniej dwa problemy:
Osoba pytana jest prawdopodobnie pracowitą profesjonalistką. Pamiętając o poleceniu, prawdopodobnie nie będzie zbyt wysoko na liście "spraw do załatwienia".
Osoba pytana prawdopodobnie nie ma jasnego wyobrażenia o tym, jak wielkie odniesienie będzie wyglądać dla ciebie, nawet jeśli byli skłonni ci pomóc.
Zamiast używać niewyraźnego "zapytaj", spróbuj "zapytać", które tworzy wyraźny obraz osoby, którą chciałbyś odesłać do ciebie i dokładnie to, o co prosisz źródła polecające w Twoim imieniu.
Skuteczne "pytanie" ma dwa elementy:
Jasne stwierdzenie opisujące, kogo szukasz jako klientów. Im bardziej konkretne, tym lepiej:
Na przykład jeden z moich klientów, prawnik ESOP, opracował jasny "obraz" tego, kto byłby dla niej świetnym skierowaniem: "Rodzinny biznes przenoszący firmę do następnego pokolenia, szukający sposobu na zapłacenie założycielowi uczciwa cena za jego zapasy bez konieczności sprzedaży firmy. " Dzięki temu opisowi nie musiała wdawać się w tajne szczegóły dotyczące ESOP-ów, aby ktoś wiedział, czy znają kogoś, kto byłby dobrym poleceniem dla niej.Jasne określenie pomocy, o którą prosisz. Czy chcesz poznać konkretną osobę? Czy chciałbyś, aby źródło odesłań zorganizowało lunch z trojgiem osób? Czy chcesz, aby jego OK używało jego nazwiska, gdy dzwonisz do potencjalnego klienta? Czy chcesz wiedzieć, kto jeszcze wie w konkretnej organizacji zawodowej, która może potrzebować twoich usług?
Na przykład mój klient, który reprezentuje prawników i kancelarie prawne, poprosił członków swojej grupy networkingowej o przekazanie zaproszenia na seminarium, które jej firma sponsorowała partnerom zarządzającym swojej firmy. Praktycznie wszyscy zgodzili się to zrobić, ponieważ było jasne, co chciała, aby jej pomóc.
Nadal potrzebujesz dowodu, że marketing skierowań jest ważny dla Twojej firmy? Wystarczy spojrzeć na te statystyki:
92% konsumentów wierzy w skierowanie od osób, które znają. Źródło: Nielsen
Na 81% zakupów online w Stanach Zjednoczonych wpływ mają posty w mediach społecznościowych ich znajomych. Źródło: Market Force
Jedno wyświetlenie ustnie w trybie offline wywołuje sprzedaż co najmniej 5 razy więcej niż jedno płatne wyświetlenie. Źródło: WOMMA
Wartość życia nowego klienta polecającego jest o 16% wyższa niż u przeciętnego klienta. Źródło: Wharton School of Business
Edytowane przez Laura Lake