Dla firm franchisingowych porażka ich działalności to coś więcej niż utrata inwestycji. Może to również oznaczać utratę środków do życia. Niepowodzenie pociąga za sobą wszystkie emocjonalne etapy utraty, w tym zakłopotanie, bezradność i gniew. Bez względu na to, czy jest to uzasadnione, niektórzy z gniewnych franczyzobiorców będą naturalnie kierowani do franczyzodawcy, a nawet mogą doprowadzić do sporu sądowego.
W niektórych większych systemach franczyzowych utrata jednego miejsca może być tak niematerialna, że niemal niezauważona, a jednocześnie w mniejszych systemach utrata pojedynczej franczyzy może być potencjalnie katastrofalna. Awaria jednej franczyzy nie będzie odczuwalna w ten sam sposób dla franczyzodawcy, jak dla franczyzy. Trudno jest utożsamić utratę honorariów autorskich, wymóg podania negatywnego ujawnienia w pozycji 20 dokumentu ujawniającego informacje i słabe potwierdzenie co do przebiegu franczyzy.
Ale niepowodzenia biznesowe są normalne, nawet w przypadku franchisingu. I każdy, kto spodziewa się, że zostając franczyzobiorcą, eliminuje ryzyko niepowodzenia, jest nierealny.
Współczynnik awaryjności
Nie ma wiarygodnych statystyk dotyczących awarii franczyzy. Większość badań dotyczących sukcesu franczyzy, o których wspomniałeś, jest stara i niedokładna i nikt nie powinien ich cytować.
Wiele badań dotyczących wskaźnika powodzenia franczyzy obejmowało tylko tych franczyzodawców, którzy dopiero istniały, a franczyzobiorcy nieistniejących systemów nigdy nie zostali policzeni. Nawet współczynniki niewykonania zobowiązań SBA nie są dobrym wskaźnikiem sukcesu lub niepowodzenia franchisingu.
Aby zintensyfikować ten problem, nikt nigdy nie wymyślił powszechnie przyjętej definicji niepowodzenia franczyzy.
Niektórzy franczyzobiorcy mogą po prostu przejść na emeryturę lub zdecydować się na nową karierę. Z drugiej strony, w niektórych badaniach, franczyza opuszczająca system franczyzowy przed końcem semestru nie została uznana za porażkę, ponieważ sprzedała firmę, a lokalizacja nie zamknęła drzwi. Podnoszona jest teoria, że jeśli drzwi franszyzy nigdy nie zamkną się na stałe, a firma zostanie przeniesiona do nowego właściciela, to nigdy nie zawodzi. I choć transfer często jest niczym więcej jak sprzedaż udanej operacji i przejście na emeryturę właściciela, może to być również okazja do sprzedaży piwnicy w lokalizacji, która nadal traci pieniądze.
Bez względu na przyczynę i niezależnie od tego, czy strata franczyzodawcy jest w jakiejś mitycznej średniej branży franczyzowej, utrata jakiejkolwiek pojedynczej lokalizacji franczyzowej powinna być postrzegana z niepokojem przez franczyzodawcę. Jest to również okazja, aby zacząć rozumieć przyczyny niepowodzenia i podejmować niezbędne działania w celu poprawy wydajności systemu franczyzowego.
Przyczyny niepowodzenia
Tam, gdzie większość jednostek franczyzowych ma się dobrze, awaria jakiejś konkretnej franczyzy jest prawdopodobnie spowodowana zarządzaniem biznesem na poziomie jednostki.
Niepowodzenie w prawidłowym zarządzaniu i prowadzeniu jakiejkolwiek działalności jest główną przyczyną niepowodzeń biznesowych, a w przypadku franczyzy, w której franczyzodawca nie ma kontroli nad bieżącym zarządzaniem działalnością franczyzobiorcy, często franczyzodawca może zrobić to, zapobiec. Kiedy badasz przyczynę wielu niepowodzeń biznesowych, nasiona ich zniszczenia można również znaleźć w decyzjach podejmowanych przed otwarciem firmy. Słaby wybór lokalizacji, nieodpowiedni kapitał obrotowy i środki finansowe oraz nadmierne zobowiązania w zakresie obsługi zadłużenia to tylko kilka przyczyn przedawnienia.
Ale nie można ignorować faktu, że franchisingodawca zwerbował i zatwierdził franczyzę w systemie. Wyszkolili franczyzę, zatwierdzili swoją lokalizację, zaprojektowali i zaktualizowali system franczyzowy, pod warunkiem, że franczyza z ciągłym wsparciem, określiła produkty i usługi sprzedawane przez franczyzę, często określiła łańcuch dostaw i stworzyła programy marketingowe wykorzystywane przez franczyzobiorcę.
Nic z tego nie obrazuje, że franchisodawca był odpowiedzialny za porażkę franczyzobiorcy, ponieważ franczyzodawca nie prowadzi działalności związanej z serią; to jest jedyna odpowiedzialność franczyzobiorcy. Ale zrozumienie, dlaczego jednostka zawiodła, jest obowiązkiem franczyzodawcy. Jeśli franczyzodawca nie robi nic innego, powinien wykorzystać porażkę franczyzobiorcy jako okazję do ulepszenia systemu franczyzowego i szukać sposobów zmniejszenia szansy, że dojdzie do tego w przyszłości.
Ustalanie, gdzie rzeczy się potoczyły
W jaki sposób franczyzodawcy powinni przeprowadzić badanie sądowe niepowodzenia franczyzobiorcy?
- Wróć do pliku rekrutacyjnego franczyzobiorcy i spójrz na aplikację. Czy potencjalny franczyzobiorca spełni twoje obecne kryteria dla potencjalnych franczyzobiorców ? Czy sprzedałeś im franczyzę, czy wybrałeś je jako franczyzę?
- Spójrz na finanse franczyzobiorcy. Czy pozwolono im wziąć na siebie zbyt dużo długu, biorąc pod uwagę przewidywany przepływ gotówki? Czy Twoje informacje o przewidywanym przepływie gotówki jednostki były dokładne w tym czasie? Czy twoje informacje są dziś lepsze?
- Dowiedz się, jak działa Twój proces rekrutacji. Jeśli masz wielu sprzedawców franczyzy, korzystasz z usług brokera franczyzy lub używasz struktury reprezentującej obszar, czy istnieje jakaś korelacja między awariami franczyzobiorców i kto wprowadził franczyzę do systemu? Czy śledzisz tego typu informacje? Jeśli istnieje korelacja, powinieneś dowiedzieć się dlaczego. Twoim celem jest stworzenie zrównoważonego systemu franczyzowego, a jeśli jeden z pracowników rekrutacyjnych ma wysoką awaryjność kandydatów, musisz zrozumieć, dlaczego.
- Przejrzyj wyniki franczyzobiorcy i swoją bibliotekę komunikacji z nimi. Przyjrzyj się swoim raportom terenowym, planom działania, listom, e-mailom i dziennikom telefonicznym i poznaj problemy, które były w grze, podczas gdy franczyza działała. Jak twój system radził sobie z każdym problemem? Czy zrobiłeś wystarczająco dużo i czy dostępne są inne alternatywne podejścia? Czy personel terenowy jest przeszkolony i doświadczony w prowadzonej przez siebie firmie? Czy odwiedzają lub pracują z franczyzobiorcami według odpowiedniego harmonogramu, czy odwiedzają wszystkich franczyzobiorców na podstawie liczby odwiedzin wykonanych według kalendarza?
- Porozmawiaj ze swoim zespołem zarządzającym i zdobądź ich punkt widzenia na temat franczyzy. Jakie były problemy, z jakimi boryka się firma, i czy zajmowały się odpowiednio tymi kwestiami i serwisem? Wywiad z centralą i pracownikami terenowymi, którzy pracowali z franczyzą. Prawdopodobnie będą mieli najlepsze zrozumienie tego, co się wydarzyło i mogą przyjmować niektóre rozwiązania.
- Przeprowadzić wywiad wyjazdowy z franczyzą - ale najpierw porozmawiaj ze swoim prawnikiem, ponieważ niektórzy prawnicy mają obawy o wywiady wyjazdowe. Pamiętaj jednak, że rola Twojego prawnika polega na prowadzeniu Cię w kwestiach prawnych i udzielaniu porad, które pomogą Ci zmniejszyć ryzyko prawne. Twoim zadaniem jest zarządzanie systemem franczyzy. Ważne są wywiady z Exit, a choć nie są to najprzyjemniejsze rozmowy, a nawet mogą czasami powodować prawne ryzyko, istniejący franczyzobiorcy mogą mieć wyjątkową perspektywę, którą powinniście usłyszeć. Dobrze skonstruowany wywiad wyjściowy jest wart wysiłku.
- Porozmawiaj o porażce z innymi franczyzobiorcami posiadającymi wiedzę na temat działalności franczyzobiorcy i ponownie, po rozmowie z radcą prawnym, rozważ skorzystanie z porady doradcy franczyzobiorcy w ramach analizy sądowej.
Po uzyskaniu informacji, których potrzebujesz, aby zrozumieć, dlaczego seria nie powiodła się, odłóż czas na następne spotkanie zarządu lub zaplanuj spotkanie, aby przesłać raport z zebranego zespołu. Konieczne jest wyciągnięcie uczciwych wniosków na temat niepowodzenia franczyzy. Omów sposoby usprawnienia procesów systemowych, które mogłyby zapobiec lub zmniejszyć szansę na porażkę franczyzobiorcy. Przejęcie odpowiedzialności za problem, jeśli to miejsce zajęło twoje badania i naucz się. Traktuj zamknięcie każdego franczyzobiorcy jako ważne i podejmuj kroki niezbędne do rozwiązania niedociągnięć systemowych, które odkryjesz.
Czasami obfitość sprzedaży franczyzy i niski wskaźnik awaryjności wskazują na to, czego można się spodziewać - świetny system franczyzy. Czasami, w przypadku nowszych systemów, może to wskazywać tylko na świetny zespół rekrutacyjny franczyzy.
Każdy franczyzodawca powinien regularnie monitorować wyniki swoich franczyzobiorców. Franczyzodawcy muszą zrozumieć, czy ich franczyzobiorcy osiągają zwrot z inwestycji i mają wystarczające przepływy pieniężne, aby obsłużyć swój dług. Rutynowo franczyzodawcy powinni koncentrować się na tym, czy ich franczyzobiorcy zarabiają wystarczające dochody, aby zarabiać na utrzymanie i opiekować się swoimi rodzinami. Zrozumienie, czy Twój system spełnia standardy marki dla konsumentów, jest ważne, ale także określa, czy spełnia ono obietnicę marki dla franczyzobiorców.
Awaria Franchisee rzadko ma miejsce natychmiast. Regularne monitorowanie wydajności urządzenia, zrozumienie, dlaczego urządzenia zawodzą, a następnie wprowadzanie zmian w systemie jest ważne. Aby uzyskać zrównoważony system franczyzy, musisz podejmować działania na czas, aby zapobiec awariom jednostek.
Jeszcze jedna rzecz...
Ostatni, ale bardzo ważny punkt. Franchising jest często określany jako "szklany dom" - każda franczyza sprawdza, jak franczyzodawcy radzą sobie z określonymi sytuacjami lub gdy pojawiają się problemy. Nie ma nic bardziej wrażliwego na innych franczyzobiorców niż zrozumienie, jak pracujesz z jednym z ich kolegów franczyzobiorców, kiedy znajdują się w ich najsłabszym punkcie.
Obecni franczyzobiorcy powinni być traktowani z godnością. Gdy tylko jest to możliwe, franczyzodawcy powinni pomóc istniejącemu franczyzobiorcy w opuszczeniu swojej firmy z maksymalną kwotą kapitału własnego wypracowanego w ich działalności przed wygaśnięciem lub wypowiedzeniem. Skoncentrowanie się na poprawie wartości wyjściowej franczyzobiorcy pozwoli na wypłatę dywidendy od tego, w jaki sposób są postrzegani przez innych franczyzobiorców w systemie i pozwoli istniejącej franczyzy, nawet w złej sytuacji, na sprawdzenie swojego systemu w bardziej pozytywnym świetle.