Przeniesienie koncepcji franszyzy do Stanów Zjednoczonych

Ogromna szansa, która może wydawać się zniechęcająca

Franczyzodawcy, którzy szukają wzrostu poprzez międzynarodową ekspansję, muszą wybierać, gdzie umieścić swoje zasoby - finansowe, ludzkie i czasowe. Szansa musi być traktowana priorytetowo i często istnieje kompromis pomiędzy miejscem, w którym franczyzodawca widzi największą szansę, a miejscem, w którym pojawia się potencjalna franczyza, i prosi o wprowadzenie tej koncepcji na swój rynek. Kuszące może być odejście od tego, co postrzegane jest jako trudny rynek dla takiego, jakim jest, w krótkim okresie, łatwe pieniądze.

Podczas gdy Stany Zjednoczone oferują ogromną szansę, na pierwszy rzut oka wejście na rynek może wydawać się zniechęcającym zadaniem na dwóch frontach. Jednym z nich jest wielkość i złożoność samego rynku, a drugim jest trudność w przestrzeganiu federalnych i stanowych wymogów prawnych oraz reputacja Amerykanów jako spora grupa osób. Oba można pokonać.

Solidny i literacki rynek konsumencki

Jako Amerykanie często bierzemy za pewnik nasze szczęście w posiadaniu silnej (nawet w trudnych ekonomicznie czasach) gospodarki konsumenckiej. Z populacją wykształconą i wysoko wykształconą, jesteśmy krajem, który oferuje rynek konsumencki o wysokim dochodzie rozporządzalnym. Dalej (i ważne dla tych, którzy chcą wprowadzić nową koncepcję), wykazaliśmy obfitą chęć spróbowania i zaakceptowania nowych markowych produktów i usług. Stale poszukujemy dostawców, którzy mogą przekroczyć nasze oczekiwania, stwarzając nowe możliwości wejścia na rynek.

Nasza populacja jest w dużej mierze skoncentrowana (81,4%) na obszarach miejskich i jest zróżnicowana etnicznie i religijnie.

W ogólnej liczbie ludności ponad 313 milionów, ogólna penetracja lokalizacji z marką franczyzową jest nadal stosunkowo niska, przy stosunku na mieszkańca 379 lokalizacji franczyzowych do każdej osoby w całym kraju.

Według najwyższej populacji
Stan	Lokalizacje	Populacja	Na osobę
Kalifornia	82 739	38.041.430	460
Texas	66 355	26 059 203	393
Nowy Jork	34 467	19,570,261	568
Floryda	49424	19 317 568	391
Illinois	36106	12.875,255	357
Pensylwania	29,514	12 763 536	432
Ohio	31336	11,544,225	368
Gruzja	32 546	9 919 945	305
Michigan	24 458	9,883,360	404
Karolina Północna	26.219	9,752,073	372

Według najniższej populacji
Stan	Lokalizacje	Populacja	Na osobę
Wyoming	1,782	576,412	323
Vermont	2 134	626,011	293
Północna Dakota	1 878	699,628	373
Alaska	1,990	731,449	368
Południowa Dakota	2300	833,354	362
Delaware	2220	917,092	413
Rhode Island	2 422	1,050,292	434
Montana	2,974	1 005,141	338
Maine	3,674	1,329,192	362
Hawaje	2,800	1 392 313	497

Państwem o najniższej penetracji per capita jest Iowa, z 262 lokalizacjami franczyzowymi na osobę.

Dynamika franchisingu przynosi coraz większe korzyści konsumentom na całym świecie, a Stany Zjednoczone są nadal ekonomicznym klejnotem (może nieco odbarwionym z późna), co czyni go atrakcyjnym miejscem do ekspansji. Dla zagranicznych franchisingodawców atrakcyjność istniejącej solidnej bazy franczyzowej, przy stale rosnącej akceptacji własności wielu jednostek , umożliwia szybsze osiągnięcie rozpoznawalności marki, masy krytycznej i niższych kosztów wsparcia jednostkowego. Kapitał na ekspansję franczyzobiorców jest stosunkowo łatwiejszy do zdobycia w Stanach Zjednoczonych niż gdzie indziej, a instytucje finansowe mają doświadczenie w kredytowaniu franczyzobiorców.

Ponadto programy gwarancji kredytowych udzielane za pośrednictwem SBA (US Small Business Administration) sprawiają, że proces pozyskiwania kapitału przez potencjalnych franczyzobiorców jest stosunkowo prosty, w porównaniu z możliwościami w wielu innych krajach.

Typowe obawy dotyczące rozszerzenia do USA

Niedawno rozmawiałem z publicznością doświadczonych zagranicznych franchisingodawców, omawiając ich plany ekspansji w Stanach Zjednoczonych i ich postrzeganie trudności przed nimi. Każdy z nich miał istniejące lokalizacje franczyzowe w krajach poza ich macierzystą bazą. W przeważającej części ci franczyzodawcy są stosunkowo wygodnie w ogólności z regulacjami franczyzy w innych krajach, ponieważ prawa do ujawniania stają się coraz powszechniejsze na całym świecie. Informacje i metody ekspansji, jakich używają do rozwijania swoich rynków krajowych i innych krajów, są z reguły łatwo adaptowane do następnego kraju, do którego chcą wejść.

Oczywiście nie musi to być prawda w przypadku wjazdu do Stanów Zjednoczonych.

Najczęściej przytaczaną obawą o przyjazd do Stanów Zjednoczonych był strach. Podczas gdy USA mają wielką obietnicę dla swojej marki, zdają sobie sprawę, że nie jesteśmy jednorodnym narodem, a nasza różnorodność i sama wielkość jest zastraszająca. Wiele osób uważa, że ​​nasza dojrzałość w wielu kategoriach konsumenckich i biznesowych może stwarzać przeszkody, które nie byłyby konieczne, aby zająć się gdzie indziej. Kilku cytowało naszą postrzeganą skłonność do rozwiązywania drobnych problemów w sporach sądowych, a garstka, która miała większą wiedzę na temat spraw bieżących, była zaniepokojona niedawnym skupieniem związków zawodowych na franchisingu i mówiła o działaniach NLRB , CFA i innych w rozwijaniu wiele nowych problemów, w tym wzrost kosztów pracy i praktyk, ograniczenia nakładane na lokalizacje dostępne dla sieci działających w niektórych obszarach, wspólne zatrudnienie i proponowane przepisy dotyczące związków. Jednak ich największą obawą, co zaskakujące, jest wciąż ich przekonanie, że system regulacyjny w Stanach patrzy na nasze ujawnianie przed sprzedażą, rejestrację w niektórych stanach i różne przepisy są złożone, a koszt przestrzegania w czasie i dolarach jest nie do przyjęcia. wysoki.

Trudno jest argumentować, że dla kraju, który wyznaje wiarę w gospodarkę wolnorynkową, przedstawiamy resztę świata, że ​​franczyzodawcy w Stanach Zjednoczonych muszą przeskakiwać przez rządowe obręcze i wymagania, i gdzie często wyzwania te nie są jednolite w poszczególnych stanach. Jest to jednak precyzyjne, ponieważ mamy gospodarkę wolnorynkową, wspieraną przez stosunkowo dobrze zdefiniowany system regulacyjny połączony z wyrafinowanymi i kompetentnymi doradcami prawnymi i doradczymi, co sprawia, że ​​franchising w Stanach Zjednoczonych jest tak godną pozazdroszczenia historią sukcesu. Bez wątpienia koszty mogą być wyższe w przypadku wjazdu do Stanów Zjednoczonych, ale z doświadczenia wynika, że ​​te dodatkowe koszty nie są wygórowane, szczególnie jeśli mierzy się je z możliwościami.

Przepisy franczyzy w Stanach Zjednoczonych opierają się na założeniu, że franczyzodawca, w pewnych względnie wyraźnych ograniczeniach, może wybrać swoje metody ekspansji i może niezależnie zdefiniować warunki swojej oferty franczyzowej. Regulacja franszyzy była dobrodziejstwem dla jej akceptacji w Stanach Zjednoczonych, ponieważ została zakorzeniona w pre-sprzedaży ujawnić potencjalnym franczyzobiorcom prezentowanym w ustrukturyzowanym formacie, i wyeliminowała w dużym stopniu nieuczciwe praktyki, które miały miejsce przed regulacjami system został przyjęty. Potencjalni franczyzodawcy otrzymują warunki oferty franczyzodawcy na długo przed dokonaniem inwestycji franczyzowej i mają czas na przeprowadzenie należytej staranności w zakresie możliwości franczyzodawcy.

Mit złożoności regulacyjnej

Stany Zjednoczone to sprawdzony rynek konsumencki, który poszukuje i pochłania nowe produkty, usługi i pomysły. Jest to precyzyjne, ponieważ mamy tak dobrze zdefiniowany i ustrukturyzowany system regulacyjny (z pewnością nie jest doskonały), który sprawia, że ​​Stany Zjednoczone są jednym z najłatwiejszych rynków dla zagranicznych franchisingodawców. Postrzeganie złożoności regulacyjnej naprawdę jest mitem - może być inne od tego, co zagraniczni franczyzodawcy doświadczyli gdzie indziej. Chociaż nasz system może mieć dodatkowe koszty i opóźnienia, w porównaniu z potencjałem rynku, dodatkowe koszty są stosunkowo niewielkie. Właśnie ze względu na wymogi regulacyjne i wcześniejsze ujawnienie informacji franczyzodawcy i franczyzobiorcy mają się dobrze w Stanach Zjednoczonych. Atrakcyjność rynku amerykańskiego wynika z:

• Silna akceptacja konsumencka koncepcji franczyzowych
• Największy i najbardziej doświadczony rynek franczyzy na świecie
• Jasne, dobrze zdefiniowane regulacje dotyczące franczyzy i biznesu
• Dostęp do kapitału i finansowania dla franczyzobiorców
• Dobrze zdefiniowane metody rekrutacji franczyzobiorców
• Rosnąca liczba franczyzobiorców multi-unit / multi-concept
• Znacząca ochrona marki
• Traktaty i niska bariera dla zagranicznego wejścia franchisingodawcy
• Znaczące możliwości łańcucha dostaw
• Silna i poprawiająca się gospodarka
• Dostępne zasoby siły roboczej i doświadczonej kadry zarządzającej
• Angielski jest językiem dominującym

Planowanie wejścia na rynek

Nadmierne sprawy sądowe z franczyzobiorcą były drugą najczęściej cytowaną kwestią dotyczącą prowadzenia działalności gospodarczej w Stanach Zjednoczonych. Chociaż spory dotyczące franchisingu / franchisingu nie są rzadkie, ogólna liczba spraw sądowych w Stanach Zjednoczonych jest tylko nieznacznie wyższa niż w Wielkiej Brytanii Mniej niż 30% franczyzodawców ma jakiekolwiek sprawy do ujawnienia w swoich dokumentach ujawniających, a większość z nich znajduje się w większych systemy franczyzowe. W połączeniu ze schematem regulacyjnym przedsprzedażnym i postępem w zakresie lepszych praktyk zarządzania we współpracy z franczyzobiorcami, tempo postępowania sądowego w amerykańskich systemach franczyzowych jest niezwykle niskie, biorąc pod uwagę wielkość rynku franczyzy.

Jednak, tak jak w przypadku każdego nowego, błędem jest zakładać, że jako zagraniczny franchisodawca można po prostu zmodyfikować istniejące umowy prawne, aby spełnić wymogi prawne Stanów Zjednoczonych i odnieść sukces. Niezależnie od tego, gdzie działa Twoja franczyza i do których krajów zamierzasz się rozwinąć, nadal musisz planować wejście na rynek. Wymaga to pewnej wewnętrznej oceny twoich mocnych stron i możliwości, zrozumienia, czy twoje produkty i usługi zaspokoją zapotrzebowanie klientów, i czy będziesz w stanie skutecznie wspierać swoją organizację franczyzową, aby osiągnąć twoje finansowe i inne cele.

• Czy jesteś gotowy na ekspansję i czy posiadasz niezbędne zasoby finansowe i ludzkie?
• Czy masz realistyczne oczekiwania dotyczące czasu i pieniędzy, jakie zajmie wejście na rynek, a Twój ROI na początku?
• Czy twój łańcuch dostaw, systemy informatyczne i systemy POS są wystarczające, aby spełnić twoje cele ekspansji?
• Czy masz środki na przeprowadzenie programu marketingowego wystarczającego do wprowadzenia marki i zbudowania lojalnej klienteli?
• Czy istnieje rynek dla Twojej firmy i czy masz przewagę nad ustaloną konkurencją zarówno jako oferta dla klientów, jak i system franczyzowy?
• Jakie modyfikacje oferty "detalicznej" i "franczyzowej" będą potrzebne, abyś był konkurencyjny i czy te zmiany są dla ciebie akceptowalne?
• Co najważniejsze , czy Ty i Twój franczyzobiorca możecie uzyskać akceptowalny zwrot z inwestycji w akceptowalnym terminie?

Istnieje wiele szczegółowych decyzji i dostosowań, które są potrzebne, gdy wchodzisz na jakikolwiek nowy rynek:

• Wybór rynku w oparciu o język, kulturę, zwyczaje, segmentację wiekową, zachowania konsumentów, częstotliwość zakupów itp.
• Niezależnie od tego, czy dostępna jest wykwalifikowana i odpowiednia ilość pracowników, a także możliwości zapewniania szkoleń i wsparcia dla franczyzobiorców
• Twoja zdolność do odpowiedniej oceny wydajności franczyzobiorcy i egzekwowania standardów marki
• Twój łańcuch dostaw oraz koszty i możliwości dystrybucji; wpływ wysyłki, ceł itp. na wymagania dotyczące zapasów i ceny
• Decyzje dotyczące produktu, koncepcji, systemu operacyjnego, reklamy i marketingu, dostosowania lokalizacji i projektu

• Ekonomika jednostki, w tym koszty rozwoju, sezonowość, ceny i strategie marketingowe
• Wybór właściwej struktury oferty franczyzowej i najbardziej odpowiednich franczyzobiorców do zaspokojenia twoich potrzeb - operatorzy jednolity, deweloperzy wielopoziomowi (grupy inwestorskie, operatorzy bezpośredni, konwersja, franczyzobiorcy strategiczni, franczyzodawcy-mistrzowie, przedstawiciele obszaru, itp.)
• Zachowanie alternatywnych kanałów dystrybucji
• Dostępność i metody pozyskania wystarczającej liczby franczyzobiorców, niezbędnych do spełnienia wymogów masy krytycznej
• Możliwości Twojego zespołu kierowniczego i zaangażowanie w realizację Twojej strategii

Określanie struktury franczyzy

Istnieje wiele metod stosowanych przez franczyzodawców przy wjeździe do USA; wielu zagranicznych franczyzodawców niemal instynktownie określa, że ​​oferowanie masterów franczyzowych jest dla nich właściwym podejściem. Jednak wybór właściwej metody penetracji i wsparcia wymaga znacznych przemyśleń i analiz. Master franchising i struktury reprezentacji obszaru używane za granicą są rzadziej stosowane przez franczyzodawców w Stanach Zjednoczonych, a prawidłowa determinacja dla marki wymaga znacznej oceny alternatyw.

Więc gdzie zaczynasz? Chociaż skala jest większa, kroki niezbędne do wejścia na rynek amerykański są takie same, jak przy ocenie każdego nowego rynku. W tak ograniczonej przestrzeni, jak ten artykuł pozwala, najlepsze, co mogę ci zaoferować, to lista kroków, z których każda naprawdę wymaga pełniejszego wyjaśnienia.

• Zbieraj konkurencyjne badania i rozumiej nie tylko ogólną szansę USA, ale poszczególne rynki w USA najlepiej pasują do Twojej marki. Opracuj strategię wprowadzania marki w obszarach, w których najłatwiej będzie uzyskać akceptację, zbudować masę krytyczną i planować rozszerzenie z tych baz.
• Zbierz swoich profesjonalistów z zewnątrz, w tym konsultantów i prawników franczyzy, i rozpocznij proces budowania swojej szansy franczyzy.
• Ustal realistyczne cele dla swojego systemu w Stanach Zjednoczonych. Upewnij się, że Twój zespół kierowniczy wykonawczy jest na pokładzie, ponieważ przy ekspansji międzynarodowej może to trwać dłużej i / lub kosztować więcej niż pierwotnie oczekiwano.
• Zaplanuj wyniki finansowe swojego systemu franczyzowego i przeprowadź wewnętrzny przegląd swoich obecnych możliwości w kluczowych obszarach, aby określić, czy jesteś gotowy do ekspansji w USA
• Opracuj początkową lokalizację w USA lub dwie (bezpośrednie lub pośrednie) lub ustal, czy możesz skutecznie wejść na rynek bez otwartego i działającego prototypu amerykańskiego, a następnie monitorować i oceniać wydajność początkowej jednostki (jednostek).
• Ustal rozwiązania dla swoich wymagań łańcucha dostaw.
• Określ, ile istniejącego wsparcia operacyjnego i możliwości można wykorzystać w Stanach Zjednoczonych. Czy potrzebujesz biura w USA - jeśli nie natychmiast, to kiedy?
  • Zaprojektuj i opracuj warunki swojej oferty franczyzy w USA:
  • Jego strategiczna struktura i warunki Twojej oferty
  • Modelować ekonomikę planowanego systemu franczyzowego, w tym opłat, dla franczyzodawcy i każdego zamierzonego pojazdu franczyzowego (jedno-urządzenie, wielozadaniowy, deweloper obszaru, itp.), Który ma być oferowany
  • Porozmawiaj ze swoim księgowym i doradcami podatkowymi, tworząc filię w USA jako franczyzodawcę i czy repatriować tantiemy lub wykorzystywać je w USA, aby wspierać franczyzobiorców i franczyzowe wysiłki sprzedażowe
  • Upewnij się, że Twoja rejestracja znaków towarowych w Stanach Zjednoczonych jest aktualna
  • Opracuj wymaganą licencję franczyzy i inne wymogi prawne u swojego amerykańskiego doradcy prawnego, w tym w celu utworzenia swojego podmiotu franchisingodawcy i, w razie potrzeby, po zbadaniu sprawozdania finansowego
  • Zmodyfikuj instrukcje operacyjne i programy szkoleniowe.
  • Określ swoje wymagania dotyczące zasobów ludzkich i rozpocznij proces angażowania niezbędnego personelu franczyzodawcy.
  • Określ strategię sprzedaży i taktykę franczyzobiorcy - sprzedaż wewnętrzną, brokerzy itp.
  • Zidentyfikuj i ustal priorytety swojej taktycznej realizacji.

Zasoby dla profesjonalnych doradców franczyzowych

Jedną wielką zaletą dla tych, którzy chcą franchisingu w USA jest fakt, że silna akceptacja konsumentów marek konsumenckich spowodowała ponad 3000 różnych koncepcji franczyzowych, a liczba franczyzowych koncepcji napędza ugruntowaną grupę doświadczonych specjalistów od prawników do konsultantów, księgowych dla dostawców IT oraz firm zajmujących się reklamą i public relations, którzy mogą zapewnić pomoc, jakiej potrzebują franchisodawcy w tworzeniu, promowaniu i zarządzaniu rentowną siecią franczyzową. Wejście na rynek amerykański może nie być właściwym posunięciem dla każdej firmy, ale powód, dla którego nie przyjeżdżasz do USA, powinien opierać się na solidnych biznesowych powodach - nie ma powodu, aby trzymać się z dala z powodu strachu.