Szacuje się, że rynek usług konsultingowych wynosi od 130 USD do 150 USD rocznie, a profesjonalni konsultanci należą do najlepiej zarabiających pracowników, zarabiając więcej niż wielu lekarzy, prawników i innych specjalistów.
Nic dziwnego, że doradztwo jest atrakcyjne dla wielu osób, które chcą rozpocząć działalność gospodarczą.
W końcu, jeśli posiadasz umiejętność sprzedaży, łatwo jest wejść. Nikt nie powstrzyma cię przed nazwaniem się konsultantem, a startowanie może kosztować tylko drukowanie wizytówek i uzyskanie licencji biznesowej.
Po drugiej stronie medalu doradztwo jest bardzo konkurencyjne. Tylko dziesięć firm posiada prawie 40% udziałów w rynku konsultingowym w samej Ameryce Północnej i walczy o każdą okazję do rozwoju. Dzisiaj klienci mają natychmiastowy dostęp do legionów ekspertów jednym kliknięciem myszy i znaleźli tanie, alternatywne rozwiązania dla wielu projektów doradczych.
Piękno tego rynku polega jednak na tym, że wiele dużych, ociężałych firm konsultingowych koncentruje się na cienkich segmentach rynku. Stwarza to szansę dla mniejszych firm i indywidualnych konsultantów, którzy wiedzą, jak używać metod partyzanckich, aby zdobyć swój udział w dochodowym biznesie.
Najpierw pomyśl o swoim czwartym kliencie
Jako nowy konsultant powinieneś być w stanie wygenerować projekt - a może nawet kilka - za pośrednictwem sieci znajomych, pracodawców i współpracowników.
Wszakże badania pokazują, że klienci używają swoich sieci do wyboru konsultantów bardziej niż jakiejkolwiek innej metody i bez wątpienia znają kogoś, kto zna ciebie.
Niestety, twoja książka adresowa sama w sobie nie podtrzyma twojego długofalowego biznesu doradczego . Jeśli Twoim celem jest zbudowanie trwałej praktyki konsultingowej, prawdziwym pytaniem nie jest, jak zdobyć pierwszego klienta, ale jak stworzyć firmę, która przyciągnie do twojej praktyki drugiego, trzeciego i czwartego klienta.
Zanim poprosisz swoich znajomych lub kogokolwiek innego, aby zatrudnili Cię jako konsultanta do tego pierwszego projektu, zadbaj o swój sukces, biorąc pod uwagę dłuższy czas swojej działalności. Pracuj ciężko, aby wylądować w pierwszym kliencie, ale również umieść podstawy marketingu i doradztwa, które zapewnią ci przyszłość jako konsultanta.
Zacznij od tych czterech prostych wskazówek:
- Dokładnie wiedz, co powiedzieć - w ciągu jednej minuty lub mniej - aby udowodnić, że jesteś najlepszym konsultantem, jakiego może znaleźć klient.
- Stwórz strategię marketingową, która kładzie nacisk na działania w trakcie planowania.
- Zostań mistrzem procesu konsultingowego, a nie tylko ekspertem merytorycznym.
- Wygraj z wartością i wynikami, a nie ceną.
Mieć coś do powiedzenia
Potencjalni klienci rzadko szukają konsultantów, dopóki nie mają pilnej potrzeby. Innymi słowy, "po prostu nie możemy tego zrobić sami; Szybciej wyjdźmy na zewnątrz. "Jeden z klientów przyznał, że jego zespół kręcił kółkami, próbując rozwiązać skomplikowany problem transportu przez trzy lata, zanim wynajęli konsultantów i dał im cztery tygodnie na znalezienie rozwiązania. Zrobili to.
Chodzi o to, że kiedy większość klientów jest na rynku, szukają pomocy, chcą tego wczoraj. I chcą najlepszych konsultantów, jakich mogą znaleźć, za przystępną cenę. Poświęć więc czas na określenie, co czyni Cię najlepszym konsultantem dla konkretnych typów klientów, z którymi chcesz pracować.
Wielu konsultantów błędnie uważa, że poprzez szeroką ekspertyzę ich wiedza trafi do szerszej publiczności i przyciągnie więcej klientów. Im mniej konkretny jesteś, tym mniej prawdopodobne jest, że klienci pomyślą o tobie, gdy potrzebują pomocy.
Dlaczego klienci zwracają się do Ciebie w związku z najważniejszymi projektami? Przygotuj się, aby odpowiedzieć na te pytania podczas pierwszej rozmowy z nimi:
- Co dokładnie oferujecie? Czy to rozwój strategii , zarządzanie finansami, doskonalenie operacji, porady dotyczące sprzedaży i marketingu, rozwój technologii, pomoc w zarządzaniu zmianami czy coś innego?
- Dlaczego jest potrzebny? Jaki konkretny problem biznesowy lub szansa będzie dotyczył Twoich usług?
- W jaki sposób klient będzie miał lepszą pozycję po pracy z tobą?
- Czym tak naprawdę jest Twoja firma, jej usługi, wyniki lub podejście?
- Jakie wymierne korzyści i wyniki może oczekiwać klient?
Jeśli nie możesz wypowiedzieć odpowiedzi w minutę lub krócej, kontynuuj pracę. Możesz mieć tylko jedną minutę na zrobienie pierwszego wrażenia na kliencie, więc niech to się liczy.
I ktoś, kto to powie
Na rynku nie brakuje potencjalnych klientów, ale naprawdę opłacalne projekty mogą być nieliczne. Jeśli chcesz pracować dla najbardziej dochodowych klientów, musisz rywalizować i przyciągnąć ich uwagę. I do tego musisz mieć plan marketingowy. Prawdziwy.
Wielu doświadczonych konsultantów nie przyjrzało się swoim planom marketingowym od czasu ich utworzenia. W rezultacie przechodzą z projektu do projektu, osiągając marne zyski. Jednak konsultanci Guerrilla opuszczają projekty o niskim zysku dla innych i koncentrują się na przyciąganiu i utrzymywaniu klientów, którzy dają im możliwość rozwoju finansowego i zawodowego.
Partyzanci rozpoczynają ten proces od utworzenia jednostronicowego planu marketingowego, który określa, jak zdobyć i utrzymać dochodowych klientów. Zapomnij o rozlanych fantazyjnych wykresach, szczegółowych analizach i kuloodpornych wywiadach konkurencyjnych. Możesz przygotować swój pierwszy plan marketingowy w siedmiu zdaniach:
- Zdanie pierwsze wyjaśnia cel twojego marketingu.
- Zdanie drugie wyjaśnia, w jaki sposób osiągasz ten cel, opisując korzyści materialne, które oferujesz klientom
- Zdanie trzecie opisuje rynek docelowy .
- Zdanie czwarte opisuje twoją niszę.
- Zdanie piąte określa broń marketingową, z której będziesz korzystać.
- Zdanie szóste ujawnia tożsamość Twojej firmy.
- Siedem zdań zapewnia budżet marketingowy .
Tworząc plan marketingowy , pamiętaj o tym: budujesz platformę, na której możesz konsekwentnie przekazywać swoje pomysły potencjalnym klientom . To najszybszy sposób na rozpoczęcie nowej praktyki, ponieważ potencjalni klienci utożsamiają sukces firmy ze stałą widocznością.
Aby stworzyć plan marketingowy, który maksymalizuje Twoją widoczność na rynku. Z biegiem czasu, utrzymuj sieci biznesowe zdrowe ze stałą uwagą; Ustanowić wiarygodną obecność w Internecie, przemawiać w imieniu grup branżowych i handlowych, brać udział w badaniach i ankietach, publikować artykuły i wnosić wkład do wybranego stowarzyszenia branżowego i lokalnej społeczności biznesowej.
I, co najważniejsze, po rozpoczęciu programu marketingowego nigdy nie przestawaj. Zyskasz korzyści na dłuższą metę, jeśli pozostaniesz przy swoich działaniach marketingowych.
Kiedy klient pyta, która jest godzina, nie należy go oglądać
Być może największym wyzwaniem dla konsultantów jest sceptycyzm klienta. W badaniu przeprowadzonym przez firmę analityczną Ross McManus tylko 35% klientów jest zadowolonych ze swoich konsultantów.
Częścią problemu jest to, że wielu konsultantów jest ekspertami z głębokiego zakresu tematycznego, ale mniej zaznajomieni z procesem konsultacji. Zanim przejdziesz za daleko do biznesu, zdobądź solidną znajomość podstaw doradztwa, w tym:
- Zakwalifikuj każdy projekt, aby określić swoją zdolność do wygrania pracy i osiągnięcia zysku. Te dwa nie zawsze idą w parze.
- Zakresuj projekty, abyś Ty i Klient wiedzieli, jakie prace zostaną wykonane i jakie są przewidywane wyniki. Twój zysk może zostać odparowany, jeśli masz niejednoznaczne stwierdzenie zakresu projektu.
- Znajdź strategię cenową, która jest sprawiedliwa dla klientów i chroni Twoją podstawową zasadę. Usługi cenowe to zarówno sztuka, jak i nauka. Istnieje co najmniej piętnaście różnych strategii cenowych, z których możesz korzystać.
- Przygotuj propozycje, które najlepiej wykorzystają tę czasochłonną działalność. Upewnij się, że rozmawiasz z decydentem i że projekt jest finansowany.
- Zapewnij bezbłędną pracę i skutecznie komunikuj się ze swoim klientem.
Rób te pięć rzeczy, a będziesz miał więcej pracy z klientem, niż możesz sobie z tym poradzić.
Jeśli dopiero zaczynasz działalność, skonsultuj się z konsultantami, aby poradzić sobie z tymi aspektami biznesu; czytać książki, artykuły i raporty czołowych myślicieli w terenie; i rozważcie dołączenie do jednego z wielu stowarzyszeń zawodowych dla konsultantów. Możesz zaoszczędzić wiele lat nauki na własnej skórze.
Koniec jest początkiem
Twoją najwyraźniejszą ścieżką do nowego klienta jest twoja sieć byłych pracodawców i innych, którzy mogą przedstawić ci wstęp do tego pierwszego projektu. Pamiętaj jednak, że konsultacje zaczynają się i kończą od wyników.
Aby odnieść sukces, musisz zaoferować i dostarczyć niezaprzeczalną wartość swoim klientom i wszystkim innym w twojej sieci. Wartość to także podstawa, na której musisz zbudować swój marketing. Twoja sieć współpracowników nie będzie wspierać ciebie ani twojej firmy, jeśli twoja wartość zostanie zakwestionowana gdziekolwiek po drodze.
Zanim więc zaczniesz praktykę, daj trochę pomysłów. Pomogą Ci osiągnąć długoterminowy sukces.