Zrozumienie różnych rodzajów postrzeganego ryzyka
- Ryzyka funkcjonalne - postrzegane ryzyko może obejmować strach i / lub wątpliwość konsumenta, że produkt, który kupuje, nie spełni swojej zamierzonej funkcji. Konsument może obawiać się, że jeśli kupi samochód, silnik lub inne części mogą nie działać prawidłowo.
- Ryzyko społeczne - Ten typ ryzyka dotyczy statusu społecznego konsumenta. Jeśli dana osoba należy do wysokiej lub zamożnej klasy społecznej, chce kupić produkty, które kupiłaby jej przyjaciółka. Mogą na przykład zdecydować, że nie będą kupować taniego samochodu w obawie, że ich znajomi nie będą akceptować lub że może to wpłynąć na ich status społeczny wśród rówieśników.
- Ryzyko finansowe - Każdy konsument ponosi pewne ryzyko finansowe. Obawiają się, że zakup może pozbawić ich źródeł dochodów w tym czasie lub w przyszłości. Na przykład, kupno samochodu może pozostawić je z niewielkimi lub zerowymi pieniędzmi lub z pożyczkami, które wpłyną na ich dochód przez kilka następnych miesięcy, a nawet lat.
- Zagrożenia fizyczne - przedmiot, który może spowodować uszkodzenie ciała osoby lub rodziny, powoduje postrzegane ryzyko. Kupno broni, na przykład. Pistolet może przypadkowo uszkodzić i spowodować wypadek. Z drugiej strony książka rzadko może wyrządzić jakąkolwiek krzywdę fizyczną.
- Ryzyko związane z czasem - jeśli produkt ulegnie awarii lub ulegnie awarii kilka dni po zakupie i wymaga wymiany, jest to ryzyko związane z czasem. Musisz wrócić do sklepu i czekać w kolejce, aby go wymienić lub naprawić, a tym samym marnować czas.
Jak rozpoznaje się postrzegane ryzyko
- Bezpieczeństwo / gwarancja: Okres gwarancji określi, jak niepewny będzie nabywca. Gwarancja zwiększa ich zaufanie, ponieważ wiedzą, że jeśli produkt się zepsuje, mogą otrzymać zamiennik. Nakaz powinien pokrywać długi czas, aby zwiększyć zaufanie kupującego do produktu.
- Ukryte koszty dodatkowe: jeśli koszty sprzedaży są ukryte, istnieje powód do niepokoju. Te koszty mogą być tylko oszustwem, aby zgrać o kilka dolarów więcej od kupującego.
- Reputacja / marka : kupując produkt taki jak samochód, chcemy uzyskać najlepszy dostępny produkt. Może on zapytać lub przeprowadzić badanie konkretnego samochodu, którego chce, zanim podejmie decyzję, który producent wybrać. W ten sposób może zidentyfikować i zmniejszyć ryzyko.
Przyczyny za postrzeganym ryzykiem i sposób ich przeciwdziałania
- Reputacja : Ktoś mógł wspomnieć, że Twój produkt zawiódł ich. W związku z tym konsument będzie miał wątpliwości dotyczące ogólnie produktów firmy. Firma powinna uspokoić klientów, oferując suchy produkt / test na swoim produkcie i kładąc nacisk na gwarancję.
- Styl sprzedaży: Dobry sprzedawca musi być charyzmatyczny, aby kupujący był jak on lub ona. Jeśli dana osoba lubi sprzedawcę, przekonanie ich do zakupu produktu będzie łatwe
- Brak szczegółów / uwagi: sprzedawca powinien zwracać uwagę na każdy szczegół, jakiego chce klient. Nie powinien ignorować ani niepokoić się, gdy klienci zadają zbyt wiele pytań. Powinien je uspokoić, odpowiadając na wszystkie pytania.
Codzienne przykłady wykorzystania Marketera w celu przezwyciężenia postrzeganego ryzyka
Często dostrzegasz ryzyko postrzegane w wiadomościach marketingowych.
Weźmy na przykład następujące komunikaty, które mają pomóc konsumentowi w pokonywaniu postrzeganego ryzyka.
- GM / Chrysler - Gwarancja nowego samochodu - 10 lat / 100 000 mil. Ryzykiem postrzeganym jest ryzyko funkcjonalne.
- CarMax - Zwróć dowolny samochód z dowolnego powodu w ciągu 5 dni. Ryzykiem postrzeganym jest ryzyko funkcjonalne.
- McDonald's - 99 miliardów serwowanych - postrzegane ryzyko jest fizyczne i społeczne.
- Kroger - szybsza realizacja transakcji - postrzegane ryzyko to ryzyko związane z czasem.
Naszym zadaniem jako marketerów jest obserwowanie postrzeganego ryzyka, jakie mają konsumenci, jeśli chodzi o nasze produkty i / lub usługi oraz uwzględnienie ich w naszych komunikatach. Czy dostrzegasz ryzyko, że możesz zacząć już dziś zwracać uwagę?