Wskazówki dotyczące obserwacji z perspektywy
Jeśli wiesz, że możesz dokonać sprzedaży, jeśli pięć razy skontaktujesz się z potencjalnym klientem, czy zrobiłbyś to?
Problemem wielu ludzi jest to, że nie mają narzędzi, systemów i planu, aby dotrzeć do swoich potencjalnych klientów. Oto, co powinieneś wiedzieć i zrobić, aby stworzyć skuteczny system śledzenia sukcesu sprzedaży.
Narzędzia do kontynuacji
Kontakt Zarządzanie relacjami : najlepszym narzędziem w arsenale kontrolnym jest system zarządzania kontaktami. CRM nie tylko pozwala na zapisywanie informacji o kontaktach, w tym ważnych ciekawostek, takich jak urodziny. Możesz także śledzić wyniki kontaktów, a także otrzymywać automatyczne powiadomienia przypominające o konieczności skontaktowania się z Tobą.
Arkusz kalkulacyjny i kalendarz: jeśli nie jesteś gotowy na inwestowanie w system CRM, możesz utworzyć własny. Za pomocą arkusza kalkulacyjnego możesz dokumentować informacje o swoich klientach i obserwować notatki. W kalendarzu z alarmem możesz zaplanować dalsze czynności, w tym przypomnienia.
Email: Email to doskonały sposób na pozostanie w kontakcie z potencjalnymi klientami. Dzięki połączeniu autorespondera , a także wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do potencjalnego klienta, możesz zbudować zaufanie i związek z potencjalnymi klientami.
Telefon: Wiele osób obawia się telefonu, ale jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów na nawiązanie osobistego kontaktu z potencjalnym klientem.
Snail Mail: Nie lekceważ potęgi osobistej notatki. Coraz mniej osób używa papieru do wysyłania kartek i notatek, co oznacza, że będziesz wyróżniać się w tłumie, jeśli to zrobisz. W szczególności dziękuję za notatki, które mogą zachęcić potencjalnego klienta do zakupu.
System śledzenia
Twój system kontrolny zależy w dużej mierze od tego, jak klient wejdzie na ścieżkę sprzedaży . Zaletą ścieżki sprzedaży e-mail jest to, że można ją skonfigurować do automatycznego wysyłania e-maili. Pozwala to na nawiązanie wielu kontaktów bez dużej pracy z Twojej strony. Jednak może być trudno polegać na samych wiadomościach e-mail, aby dokonać sprzedaży, szczególnie jeśli świadczysz usługę lub masz duży przedmiot z biletami.
Potencjalni klienci mogą również spotkać się z Tobą na inne sposoby, na przykład na spotkaniu w sieci lub przez skierowanie . Jednak przychodzą do Ciebie, chcesz skonfigurować system, dzięki któremu będziesz śledzić i przenosić je przez cały cykl sprzedaży.
- Natychmiast wyślij wiadomość e-mail z podziękowaniami: Jeśli kontakt przychodzi przez e-mail, daj nam znać lub dziękuję e-mailem od razu, do każdego, kto wypełni Twój główny formularz. Jeśli spotkałeś się ze swoim prowadzącym podczas wydarzenia, wyślij e-mail lub jeszcze lepiej zadzwoń (nr 2) w ciągu 12 do 24 godzin.
- Zadzwoń w ciągu 12 do 24 godzin: Ludzie nie chcą zatrudniać lub wydawać dużo pieniędzy bez rozmowy z tobą i otrzymania odpowiedzi na swoje pytania. Badania pokazują, że im szybciej zadzwonisz, tym większa szansa, że dostaniesz sprzedaż.
- Zakwalifikuj się: nie marnuj czasu na ludzi, którzy nigdy nie kupią od ciebie. Po nawiązaniu połączenia zakwalifikuj prowadzenie, upewniając się, że ma motywację, środki i zgodę na zakup. W niektórych przypadkach osoba prowadząca spełni kilka kwalifikacji, ale nie będzie mogła w tej chwili kupić. W takim przypadku musi on przejść do systemu monitorowania.
- Zaplanuj rozmowę następującą: Większość osób nie kupi pierwszego kontaktu, więc umów się na spotkanie. Podaj wszystko, czego potrzebuje Twój potencjalny klient, aby podjąć decyzję, czy jest to więcej informacji, oferta lub czas i umów się na oddzwonienie.
- Wyślij notatkę z podziękowaniami: Najlepiej byłoby, gdyby był to odręczny list ze ślimakiem, ale przynajmniej możesz wysłać wiadomość e-mail.
- Wyślij wiadomość e-mail z przypomnieniem o rozmowie następczej: niektórzy nie chcą tego robić, ponieważ obawiają się, że potencjalny klient pominie go, jeśli mu o tym przypomni. Z drugiej strony, to strata czasu, jeśli potencjalni klienci zapomnieli o połączeniu i go nie ma.
- Wykonaj rozmowę następną: podczas tego połączenia chcesz przejrzeć informacje przesłane do potencjalnego klienta i odpowiedzieć na wszystkie nowe pytania. Nie zaszkodzi zakończyć się kupnem. Wiele osób nie kupi, dopóki nie poprosisz ich o złożenie zamówienia. Jeśli perspektywa nadal nie jest gotowa lub ma zastrzeżenia, chcesz powtórzyć poprzednie kroki w zakresie wysyłania nowych informacji.
- Połóż perspektywę na długoterminowe działania następcze: jeśli potencjalny klient nadal nie jest gotowy do zakupu, umieść go w swoim długoterminowym systemie. Powinno to być połączenie e-maili i telefonu, które są na tyle częste, aby utrzymać biznes w umyśle potencjalnego klienta, ale nie tak często, że denerwujesz. Jeśli potencjalny klient nie znajduje się już na twojej liście e-mailowej, zapytaj, czy możesz go dodać i powiedzieć mu o korzyściach wynikających z bycia na liście. Wreszcie, wykorzystaj informacje, które otrzymałeś podczas kontaktów kwalifikacyjnych lub kontaktów uzupełniających, aby zaplanować osobiste kontakty, takie jak wysłanie kartki urodzinowej.
Wskazówki dotyczące pracy z potencjalnymi klientami
- Skup się na korzyściach. Ludzie kupują, ponieważ masz zamiar rozwiązać problem lub w jakiś sposób z niego skorzystać. Nie obchodzi ich, jak wspaniała jesteś, jedyna troska, jak możesz im pomóc. Więc zwróć uwagę na to, co mówią, czego potrzebują, i dostosuj swoje skoki sprzedaży i kontakty uzupełniające, aby dowiedzieć się, jak możesz z nich skorzystać.
- Nie polegaj na miękkim dotyku, aby dokonać sprzedaży. Oczywiście, tanie książki lub e-mail kurs może sprzedać za pośrednictwem serii autoresponder e-mail, ale w przypadku usług biznesowych lub większych przedmiotów biletowych, musisz nawiązać bezpośredni kontakt za pośrednictwem telefonu lub rozmowy osobiście. Dołącz spersonalizowane kontakty co jakiś czas.
- Daj osobisty kontakt. Poczta e-mail i inne systemy są pomocne w przekazywaniu dalszych informacji, ale osoby, które wynajmują lub kupują od ciebie, chcą poczuć się tak, jakby je znały. Wymaga to osobistego kontaktu, którym może być połączenie telefoniczne, karta lub inny przedmiot, który nie może być zautomatyzowany, a zamiast tego wymaga dotarcia do nich w konkretny sposób.
- Śledź, co Twoi potencjalni klienci mówią ci w swoim systemie CRM. Pomoże Ci to stworzyć boisko zorientowane na perspektywę, ale także da ci wskazówki, które pozwolą Ci realizować świetne pomysły. Na przykład, jeśli twój kandydat twierdzi, że działa w 5K, możesz wysłać kartę, która go namawia. Jeśli mówi, że ma z czymś problem i widzisz świetny artykuł na ten temat, możesz wysłać do niego link.
- Zapytaj o polecenia. W wielu przypadkach perspektywa może nie być gotowa na zakup, ale może on znać kogoś, kto jest. Więc nie bój się prosić o polecenia.
- Jeśli poprosisz o to, usuń potencjalnych klientów z kontynuacji. Każdy, kto mówi, przestań dzwonić lub e-mail, nie zmieni zdania o Tobie, jeśli będziesz nadal się z nimi kontaktować. Podziękuj im za rozpatrzenie, a następnie usuń z listy.