Sekrety od najlepszych sprzedawców sieciowych, które powinien znać każdy właściciel firmy
Najbardziej znane przykłady firm sprzedaży bezpośredniej to Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin i Herbalife, które niedawno opublikowano.
W 2003 r. Całkowita sprzedaż bezpośrednia ze Stanów Zjednoczonych wyniosła ponad 29 miliardów USD, czyli prawie 1% z ponad 3 397 miliardów USD na całkowitą sprzedaż detaliczną w USA (US Census Bureau).
Każdy model biznesowy , który osiągnął taki sukces, prawdopodobnie ma lekcje, z których wszyscy ludzie biznesu mogą się uczyć. Definiujemy tę rodzinę modeli biznesowych jako metodę dystrybucji, w której ludzie płacą za wielkość sprzedaży generowaną przez osoby, które rekrutują do sieci dystrybucyjnej. 20% dorosłych Amerykanów zgłosiło, że jest obecnie (6%) lub było (14%) przedstawicielem sprzedaży bezpośredniej - zdefiniowanym jako "sprzedaż produktu lub usługi konsumenckiej, osoba do osoby, z dala od stałej lokalizacji detalicznej . " W 2000 r. 55% dorosłych Amerykanów zgłosiło, że w pewnym momencie zakupiło towary lub usługi od przedstawiciela sprzedaży bezpośredniej.
Znaczna liczba marketerów sieciowych ma negatywne doświadczenia z tą branżą. Dlatego 70% wszystkich osób, które kiedykolwiek były przedstawicielami sprzedaży bezpośredniej, nie jest już w branży.
Na potrzeby tej kolumny nie będziemy podejmować wyzwań i problemów w modelu marketingu sieciowego. Istnieje wiele stron internetowych na ten temat.
Wszyscy pracujemy dla siebie. Dawno minęły czasy bycia "człowiekiem firmy" - twoja kariera to twoja firma. Marketing wielopoziomowy właśnie to wyjaśnia.
Jedną z rzeczy, które czynią ten sektor najbardziej atrakcyjnym, niską barierę wejścia, stwarza także pewne największe zagrożenia. Wiele osób dostaje się do niego bez umiejętności niezbędnych do prowadzenia udanego biznesu .
Interesuje nas przede wszystkim to, czego wszyscy ludzie biznesu mogą się nauczyć od skutecznych praktyk marketingu sieciowego. Niedawno przeprowadziliśmy wywiady z najważniejszymi ekspertami z branży i znaleźliśmy siedem lekcji, które wszyscy profesjonaliści ds. Sprzedaży i marketingu mogą wykorzystać, aby być skuteczniejszym, niezależnie od branży:
Każda firma to biznes oparty na relacjach
Tak mówi John Milton Fogg, redaktor naczelny Networking Times, autor największej sieci na świecie i jeden z najbardziej utytułowanych nauczycieli marketingu sieciowego. Nie możesz sprzedać gorszego produktu o lepszej relacji, ale potrzebujesz przynajmniej funkcjonalnego związku, by sprzedać swój produkt. Jest to szczególnie widoczne w marketingu wielopoziomowym, który opiera się na sprzedaży od brzucha do brzucha.
Myśl analitycznie o swojej sieci
Shaul Gabbay, w swojej książce Kapitał społeczny w tworzeniu kapitału finansowego: przypadek marketingu sieciowego, donosi, że najszybciej rosnącą grupą przedsiębiorców [przedstawicieli sprzedaży bezpośredniej, których studiował] byli ci, którzy początkowo słabo związali się z gęstymi sieciami .
Innymi słowy, odnoszący sukcesy handlowcy penetrują nietknięty rynek, a następnie pracują, aby uzyskać wysoki udział w rynku na tym rynku. Jest to łatwiejsze do zrobienia, jeśli ten nietknięty rynek jest bardzo gęsty; wszyscy w nim znają wszystkich graczy. Czemu? Ponieważ wiadomość ustna w tego typu sieci będzie szybciej rozprzestrzeniać się na temat wartości twojego produktu lub usługi. Ta zasada jest szczególnie widoczna w marketingu sieciowym, w branży, w której "sieci idą do pracy". Jednak ten sam pomysł dotyczy niemal każdej firmy.
Stwórz społeczność wokół swojego produktu
Jedną z wielkich ironii w branży oprogramowania jest to, że nie tylko wiele firm oprogramowania outsourcuje swój rozwój z brzegu; wielu również zleca obsługę klienta swoim klientom! Kiedy Best Software zachęca do odwiedzania ich forów użytkowników, aby omówić swoje problemy przy korzystaniu z Act!
oprogramowanie, to bardzo tani sposób, aby Best mógł wesprzeć swój produkt. Firmy marketingu wielopoziomowego opierają się prawie wyłącznie na społecznościach lokalnych w zakresie sprzedaży, wsparcia, działań następczych i rekrutacji.
Wykorzystaj słabych
W 2002 r. 79,9% siły sprzedaży bezpośredniej stanowiły kobiety. 56% osób ukończyło jedynie częściową szkołę wyższą, szkołę techniczną lub handlową lub ma jedynie wykształcenie średnie. Ta siła sprzedaży wygląda bardzo odmiennie od tradycyjnej amerykańskiej firmy zajmującej się sprzedażą, która zazwyczaj jest dużo bardziej męska i ma wyższy poziom wykształcenia. Jednak dział sprzedaży bezpośredniej wygląda tak, jak ich klienci. Ludzie mogą być bardzo skutecznymi sprzedawcami, gdy sprzedają swoją społeczność, ponieważ wspólna kultura i interesy tworzą podstawę do budowania silniejszych relacji szybciej.
Najpierw zbuduj związek
"Marketerzy internetu i sprzedawcy sieci mają wspólną, nieuleczalną chorobę" - mówi Fogg. "Jeśli myślisz o całym procesie, takim jak randkowanie, sprowadzamy kogoś na naszą stronę internetową, a następnie prosimy, aby natychmiast uprawiali seks." Najpierw muszą być jakieś zaloty. Jednym z delikatnych aspektów marketingu sieciowego jest to, że ludzie wykorzystują swoje osobiste relacje do sprzedaży produktu.
Chociaż ta dźwignia sprawia, że niektórzy ludzie są mdliwi, sukces modelu marketingu sieciowego pokazuje, że wiele osób wygodnie buduje relacje multipleksowe: ich przyjaciele są ich klientami i na odwrót. Z delikatnością możesz zrobić to samo.
Nie każdy jest perspektywą
Jedną z pomyłek popełnianych przez niektórych sprzedawców sieciowych, podobnie jak wielu innych sprzedawców i sprzedawców, jest myślenie o wszystkich, których spotykają jako potencjalnych klientów. W marketingu sieciowym jest to znane jako "zasada trzech stóp", tzn. Każdy, kto znajduje się w promieniu trzech stóp od ciebie, jest perspektywą. Ale najlepsi sprzedawcy sieci nie robią tego. Max Steingart, twórca kursu "Sukces Online" dla marketerów sieciowych, mówi, że nie chodzi tylko o zastanowienie się, kiedy wykonać boisko, ale nawet o to, aby zrobić boisko. "Po prostu budujesz relacje z wieloma ludźmi, niektórzy stają się potencjalnymi klientami, a inni nie", mówi. "Nie ma harmonogramu, jeśli czas jest właściwy, będziesz wiedział."
Korzystaj z sieci online
Branża marketingu sieciowego jest szczególnie dobrą branżą do wykorzystywania sieci online. Steingart uczy ludzi, jak "sprawić, by świat stał się twoim ciepłym rynkiem", szczególnie za pomocą sieci online. Donosi, że kiedy wysyła wiadomość błyskawiczną do kogoś, aby rozpocząć rozmowę o potencjalnym dołączeniu do swojej sieci dystrybucyjnej, 50% osób, z którymi się skontaktuje, odpowie na tę rozmowę.
Coraz więcej specjalistów od sprzedaży i marketingu będzie korzystać z sieci online w celu przyspieszenia sprzedaży.
Co jeszcze mogą nauczyć tradycyjne firmy dzięki najlepszym praktykom odnoszącym sukcesy marketingu sieciowego? Twoje komentarze oraz opinie są dla nas mile widziane.
___________________________________________
David Teten i Scott Allen są autorami nadchodzącego The Virtual Handshake: Opening Doors i Closing Deals Online, pierwszej książki, w której omawia się, w jaki sposób społeczności internetowe i inne oprogramowanie społecznościowe mogą być wykorzystywane do łączenia się z odpowiednimi osobami, aby pomóc w rozwijaniu działalności i postępach Twoja kariera. Aby uzyskać więcej informacji, odwiedź stronę TheVirtualHandshake.com.