Te słowa mądrości pochodzą od Bernarda Kamoroffa, autora "Small-Time Operator: jak założyć własną małą firmę, przechowywać książki, płacić podatki i trzymać się z dala od kłopotów!" Bez względu na to, czy spojrzysz na swoje pomysły na temat tego, co zapewnia Twoja firma , albo o tym, jak sprzedać swój biznes, Kamoroff ma rację.
Próba zdobycia klientów, gdy nie masz pewności, czego potrzebują lub czego potrzebują, jest odpowiedzią na pytanie. Będziesz musiał zamienić swój klucz w strasznie dużo zamków, zanim znajdziesz ten, który pasuje.
Nie wystarczy wiedzieć, dlaczego powinni zatrudnić - muszą wiedzieć. Wystarczająco trudno jest znaleźć klientów, nie musząc ich również uczyć, dlaczego chcą Cię w pierwszej kolejności. Potrzeby, które wypełnia Twoja usługa, powinny być na tyle istotne, aby klienci już teraz szukali rozwiązania, zanim skontaktujesz się z nim.
Dowiedz się, jakie są "gorące przyciski" dla ludzi na twoim rynku docelowym . Jak postrzegają największe problemy, przed którymi stoją, lub największe cele, które chcą osiągnąć? Zadaj te pytania osobom, którym służysz i innym firmom, które im służą. Czytaj literaturę branżową lub publikacje o specjalnym zainteresowaniu i ucz się na temat kluczowych zagadnień na swoim rynku.
Kiedy masz jasny obraz tego, czego naprawdę poszukuje Twój rynek docelowy, możesz spakować swoje usługi jako rozwiązanie. Zaprojektuj wszystkie swoje narzędzia marketingowe - stronę internetową, broszurę, skrypt telemarketingowy, prezentację handlową - aby pokazać, w jaki sposób twoja usługa kieruje się do przycisków, które zidentyfikowałeś.
Doświadczeni konsultanci korporacyjni wiedzą, że zawsze pojawia się w firmie, aby rozwiązać swój "problem z prezentacją". Jeśli firma już określiła, że ma potrzebę, okazuje się, że możesz wypełnić, masz o wiele większe szanse na zatrudnienie w pierwszej kolejności.
Gdy znajdziesz się w nich i pracujesz dla nich, bez wątpienia odkryjesz wiele innych problemów, którymi należy się zająć. A ponieważ jesteś już na miejscu, budując relacje i zaufanie, oczywiście, zatrzymają cię, aby pomóc rozwiązać te problemy.
Jest tak samo prawdziwe dla każdego profesjonalisty z branży usług, od psychoterapeutów po grafików. Klient zatrudnia projektanta do tworzenia wizytówek; wtedy projektant odkrywa, że klient nie ma logo.
Kiedy projektant pokazuje klientowi, o ile bardziej imponujące będą wizytówki z niestandardowym logo, klient zgadza się zapłacić za niego. Ale jeśli projektant zwrócił się do tej osoby o stworzenie logo , klient prawdopodobnie odmówiłby. W umyśle klienta potrzebne były wizytówki.
Nie martw się, jeśli najpopularniejsze problemy to nie te, z którymi najbardziej chcesz współpracować z klientami. Są szanse, że jeśli przyciągniesz potencjalnych klientów poprzez marketing do ich postrzeganych potrzeb, stworzysz możliwości eksplorowania innych opcji za ich pomocą.
Ale jeśli sprzedajesz coś, czego jeszcze nie wiedzą, że chcą, możesz nigdy nie mieć takiej rozmowy.